毕倩雯：我很高兴有机会参与撰写财富管理全球经验中的美国篇，在我整理美国理财行业发展所经历的不同阶段时，可以看出，首先美国理财行业也是从一片空白逐渐发展起来的，可以说直到现在，金融理财作为一个独立的学科，从学术上来讲，也还处在相对不够成熟的阶段。

虽然美国金融理财师资质CFP的出现，极大的规范了金融理财服务行业，但仍没能完全从保险销售人员中剥离开来，从最开始的教育、考试经验和道德，形成一个职业一个认证的职业标准体系，到6门核心课程：理财规划、基础风险管理、投资、税收规划、退休和员工福利、遗产规划，到20世纪90年代初期添加的信托责任。

去年国际金融理财标准委员会又在国际金融理财师考试中加入了金融理财心理学的内容，其中涵盖了客户和理财师在态度和价值上的偏差、行为金融学、金钱矛盾的起源、金融咨询准则、有效沟通准则，以及应对灾难事件的策略等6个主要部分。总体来讲，自1985年成立以来，在美国国际金融理财师标准委员会和政府监管部门的共同努力下，美国金融理财师整体素质和行业标准还是在不断得提高的。

夏文庆：谢谢毕教授的分享，从毕教授的分享当中，我们还是能看到感受到：在专业理财师培养，以及行为规范方面，现在好像又拉开了一定的距离。所以，所有的事物都是在不断发展过程中的，包括那些在我们眼里可能已经发展得比较先进的国家和地区，但他们并没有因此而停下脚步，而是还在不断地解决发展过程中的问题，寻求更好的发展道路；因此在发展过程中，我们是不能有任何丝毫的松懈的。

林莹琬女士负责的是《财富管理全球经验》一书中的香港篇。有请她分享一下在调研工作中的一些心得体会，以及在她的实际工作中能感受到的，内地和香港客户到底有哪些区别，两地在财富管理领域的监管有哪些不同。

林莹琬：我负责调研的是香港地区，应该也是在这本书涉及的地区内同业朋友们最为熟悉的一个城市。而我所在的深圳，也因为毗邻香港，很多客户的投资理念和对财富管理的要求，也深受香港影响，这是我们在日常工作中经常要面对的情况。跨境客户会很直观的对比深港两地不同的产品和监管要求、会用香港成熟的标准化服务来对比境内相对弹性的服务模式。

另一个有趣的现象是两地客户对金融产品的理解差异非常巨大，比如外汇交易和共同基金，香港客户轻车熟路，内地客户却往往无从下手。那时候外资银行在国内最受欢迎的产品是结构化票据，CPPI结构，就是后来国内银行常见的结构性存款产品，在那时是外资银行特有的一种新鲜理财产品。

也正是那段入行的亲身经历，让我清楚得认识到，金融市场的有序发展，是建立在一个国家不断完善的法律法规，和与之匹配的监督管理体系上面的。所以我在香港调研的这部分，首先是基于对香港的金融市场和它们的金融监督管理体系进行调研，回顾其发展历史。香港是少数进行混业经营、分业监管的地区，混业经营最大的特点是资格互认，也就是大家熟知的“金融超市，一站式服务”。展开来说就是任何一个金融机构：银行、保险、证券、信托机构、期货公司等金融机构都可以进入上述任一个业务领域甚至非金融领域，进行业务的多元化经营。

这个情况大家是不是觉得很熟悉，因为近十年国内的财富管理行业也是这么一个发展路径。比如客户在银行可以买到银行理财、公募基金、私募基金、信托、资管计划、保险等一系列金融产品，但公募基金、资管计划是属于证监会审批、信托虽然是银监会审批，但信托和银行理财的本质截然不同，私募基金在很多年前几乎是个裸奔无监管的状态。应该说是从16年之后才开始逐步有了一些规范和备案的一些条款。大家可以看到这两年对于私募的监管的规则是越来越细也越来越多，也看到大量的不合法、不合规的私募基金被取缔被注销。

客户平时接触到这些产品都是在银行，但银行的销售人员是否具备从业资格，是否正确理解产品，是否按照严格的规定，把产品销售给相应可以承担风险的客户，这些都无法有力监督。

分业监管在监管上面其实是有一些空白的地段的，更不要说大量横空出世的“第三方财富管理机构”，他们完全没有持牌经营的理念，却在销售全市场金融产品，甚至还有许多自制虚假金融产品的行为出现，所以其实对整个市场的冲击，包括对投资人的影响都是很大的。

在本书的调研中，我们重点回顾了香港地区2008年雷曼迷你债券的事件，从事件发生到导致的后果，以及香港金管局和证监会的处理方式，再到后面陆续出台的监管架构调整和法律法规的完善，整个发展路径其实和我们最近几年国内市场根据资管新规在做的一系列监督改革非常相似。

我的这部分调研内容也介绍了香港财富管理行业里从业人员的结构、专业认证和薪酬情况等，希望能帮助理财师们对自己的职业发展坚定信心，同时对未来发展路径有更清晰的目标和规划。

夏文庆：感谢莹琬的介绍，这也是她个人在长期的财富管理工作实践中的切身体会。接下来，有请中理职联行业发展小组的另一位重要成员刘技学，为我们介绍他在调研英国财富管理行业中的一些感想和体会。

张智怡：我想大家比较关心的是这两年整个新加坡的发展趋势，无论是从金融还是从经济角度，因为这两年我也看到一些我们国内的报道，比如说新加坡在今年的局势当中是一个“躺赢”的角色，我们也发现有很多的资金会涌入到新加坡。是否是“躺赢”，我觉得见仁见智，以我在新加坡的感受来说，实际上新加坡到目前来说能有现在局面，既是有偶然也有它的必然。

从偶然的因素来说，无论是疫情的因素还是中美之间的日趋紧张的关系，实际上都是将一些供应链往一个相对在两边比较中立的地区去挤压。另一方面，今年的俄乌冲突也增加了新加坡的吸引力，有很多欧洲以及美国的资金正在向亚洲进行转移。

所以目前新加坡已经不再像以往是我们所说的“华人的南洋后花园”，它有一个更广泛的意义，更多成为了一个世界的新加坡。

从必然的因素来说，我自己的体会是，无论是从新加坡的政府，还是到金融领域的建设，他们都是秉承着一个非常理性和务实的执政思路。当时我记得很清楚，新加坡的前总理李光耀曾经有这么一席话，当时新加坡也是刚刚对外开放，坚持要讲英文，然后吸引外资，当时也有媒体说吸引外资过来就是剥削我们的，然后李光耀就回复说：现在新加坡一穷二白什么都没有，有的只是人，我们欢迎剥削，如果剥削能让我们吃饱肚子的话，我们欢迎剥削。

就是用这种非常务实的态度，才使新加坡从一个一穷二白的小渔村，发展到目前相对来说比较繁荣的城市型国家，同样在整个经济和政治上都有一定的独立的地位，也正是这样独立的地位也更能吸引，无论是中国背景还是其他海外背景的资金，把它作为一个在东南亚的重阵。

新加坡目前来说，它的目标是希望能够打造一个在亚洲的瑞士，因为新加坡的文化也比较特别，实际上它是全球除了中国以外，唯一一个以华人为主的独立国家。所以对于华人来说，新加坡是非常有亲切感的，无论是美食、文化，包括家庭的理念、教育的理念，包括“鸡娃”，其实这一点大家都是很相似很亲切。

另一方面，对于全球化来说，因为李光耀总理当时的国策就是将英文定为官方语言。新加坡一共有4种官方语言，英文是最主要的一种，其次就是中文，这边叫华语，以及是马来语和印度的泰米尔语。这4种语言也使得新加坡成为一个文化交融的地方。

在传统的新加坡的财富管理的领域当中，除了华人的资金以外，印度富豪的资金、中东富豪的资金也都是非常重要的组成部分。对于新加坡未来的一个趋势，我们也非常乐观，因为目前来看，整个资金的涌入还是一个非常健康的状态。新加坡的金管局的举措也非常务实，它最近有几个吸引人才和资金的方案，例如说13系列的家族办公室，它会主要吸引的是投资人的资金以及基金管理人作为人才入驻新加坡。

还有一个是叫做全球投资者计划，这个计划它不光是要有资金进入，它更希望的是能够带动整个项目、整个就业机会能够把高端的制造业，包括高端的服务业引入到新加坡，我觉得这也是新加坡立足非常长远的一个地方。

因为大家也知道新加坡作为一个岛国，它的资源包括战略纵深都是相对比较匮乏的，即使在这种情况下，它也没有完全依赖于金融服务业或者航运业，它还是尽力去发展了一些例如像航运制造、石化、医药、半导体这些实业，并且在每一个细分领域当中其实都做到非常领先的位置，这样的话使整个行业其实也没有单一化，避免了像单一化的经济体如果出现某一个行业或者经济周期受阻的情况，会使得整个经济都陷入一个萧条状态。正是由于这种互补的情况下，才使得新加坡能够熬过整个疫情的艰难时期。

夏文庆：谢谢智怡。刚才听了各位的分享，我自己也深有感触。我这次负责的是我个人工作和生活了十四年的澳大利亚的财富管理行业的调研。同时，作为《财富管理全球经验》一书的主编，我也有参与到全书六个主要篇章的组中和编辑工作，因此整体的感受可能更加宏观一点。

在本次调研工作中，有几个我们认为有几个值得我们深思，也给我们带来了启发的地方。比如：

对比海外行业发展的历程，我国财富管理行业当前所处在的发展阶段；

在海外行业发展过程中，行业先进力量迸发出的巨大的力量；

发达国家和地区的政府监管对财富管理行业发展的引领作用，行业组织在人才培养、职业标准方面的作用等等。

在《财富管理全球经验》一书中，理财规划行业（Financial Planning Industry）是一个出现频率非常高的关键词。

而理财规划行业出现之前的市场特点，其中包括：客户普遍从银行职员、投顾、保险从业人员和税务会计师等传统财务顾问处获得咨询服务和建议，而传统财务顾问在产品销售和服务营销过程中，往往深陷以销售为导向的商业模式，并获得了巨大的利益，成为既得利益的获得者，同时出于自身的发展需求和利益，还往往忽视了客户体验和权益等等，这些现象其实在各国和地区的财富管理行业发展过程中，都曾经出现，而他们在这个阶段的市场特点和我国当前的行业特点非常相似，也和我们在《中国理财师职业化生态2018》中所发现的一些行业现象非常吻合。

我们在调研过程中发现，在这样的环境中，客户表现出对市场机制一定的失望，而从业人员则对行业发展更是普遍充满了疑惑和焦虑。

而在这种困境中挺身而出、发出变革呐喊的，恰恰是来自行业一线的从业人员。本调研报告中，毕博士介绍了被认为促成了美国（乃至全球）现代财富管理行业诞生的“芝加哥十三人会议”，以及因为这场会议所引发的一场行业“革命”。

它不仅提出了“金融服务的专业化”的行业发展命题，同时还成立了向符合专业和道德规范资质的理财顾问提供认证的行业协会，并建立了一个提供该认证的教育机构——国际金融咨询学院。这也是目前全球最重要的理财规划师认证之一的CFP的前身。随着理财师专业化标准的制定以及CFP认证制度在全球范围内的快速扩张，综合理财规划服务的概念异军突起，各国的传统财务顾问也逐步转型，从单个领域为客户提供产品或服务，延伸到综合型的理财规划服务，形成了各国的理财规划行业。

虽然我个人的研究认为，理财规划同样不是财富管理行业发展的终点，但理财规划服务的兴起以及它对普通家庭的财富管理活动的里程碑式的意义，是毋庸置疑的。

因此，大家从中可以看到，这一行业发展过程中的巨大变化起始于扎根于一线的行业先进力量，这说明了任何一个从业者都不应该妄自菲薄，也没有必要灰心，在寻求行业发展方向的道路上，其实从来就不是一个人在战斗，而把每一个不愿随波逐流、有独立思考能力的人，把每一份对行业发展的情怀汇聚起来的时候，就会迸发出巨大的力量。今时今日的中国财富管理行业就需要这样的行业先进力量！

在本次调研中，我们既看到了行业组织（包括专业认证机构）在行业发展过程中的积极作用，同时，也看到当行业组织成为既得利益者的时候，有可能把自身的利益放在行业发展需求之前的现象。像本书澳大利亚篇中提到了澳大利亚最大的理财师自律组织澳大利亚理财规划协会（FPA）在行业出现大量的负面事件的情况下却反应迟钝，以及和澳大利亚两个主要财务会计师机构就理财师认证标准方面的异见而各据山头的情况。

最后澳大利亚是由立法机构和政府出面，一方面通过立法进一步加强了对金融服务体系的监管，另一方面，成立了澳大利亚理财顾问标准和道德操守管理局，统一负责制定理财师教育和培训标准和道德操守准则执行情况的监督。

鉴于我国目前的分业经营分业监管的金融监管模式，以及行业自律组织和民间组织的管理模式，虽然已经存在几家在业内有一定影响力的理财规划师认证机构，但并不存在具有一定权威性的财富管理的行业组织；随着财富管理行业的进一步发展，理财师认证机构的增量发展也是必然的趋势。因此，我们认为，由政府成立专门行业组织来统一制定理财师教育和培训标准，并监督理财师道德操守准则和行为规范的执行情况，也是未来我国财富管理行业监管的一个重要环节。

同时，政府对财富管理行业的监管，也是本次调研活动的重中之重，从中也发现了在对行业进行监管的同时，大多数发达国家和地区的监管也引领了财富管理行业更加健康有序的发展。

在我主笔的《财富管理全球经验》（澳大利亚篇）对澳大利亚联邦政府和立法机构对金融服务行业的两次重大改革进行了介绍。也让我们深感：在行业参与者，无论是金融机构、行业组织还是从业人员，深陷既得利益的泥沼不能自拔、而广大金融消费者权益无法得到保障、行业声誉面临危机的情况下，政府和监管单位的作用是行业健康发展过程中是不可或缺的保障。尤其是澳大利亚政府在90年代以后，始终以金融消费者权益保护为准绳，对市场和行业的发展保持了高度的敏感；当发现第一次金融服务改革的效果不如预期时，及时进行了对金融服务行业的第二次大规模改革，对行业提出了新的、更高的要求，并将此次改革命名为“金融服务的未来”。

我国高等人民法院在《九民纪要》中提出了金融机构及其工作人员在为客户提供金融建议时的适当性原则。这是从法律层面明确了财富管理服务提供方对客户所具有的信义义务，这对金融消费者保护是具有里程碑的意义的。

但是在如何具体地来满足该信义义务的问题上，其实，我们还是没有具体的规定的。

在本书中澳大利亚篇中，我介绍了澳大利亚法律和监管当局对从业人员提出的“根据客户最佳利益行事”的原则（clients best interests），这和我们的适当性义务的内涵其实是一致的。但，在当地的金融监管当局还会对从业人员提供比较具体的监管指南，不仅明确了“根据客户最佳利益行事”原则的具体准则，同时也提供了“安全港湾”条款，什么是“安全港湾”条款呢，也就是列举了如果你做到了那几件事情，你的行为就会被视为符合更具客户最佳利益行事的原则了。这样的话，从业人员必须要做，应该要做的事情就非常具体了。

因此，这些在调研过程中的发现让我们深感“目标决定方向”，纲举目张的朴实道理，只有真正保障了金融消费者的权益，财富管理行业才会有未来！

夏文庆：在过去近三年中，应该说我们在不同程度上都受到了疫情的影响。但对于一个行业而言，它的发展脚步其实是从来不会因为任何因素而停下来。在过去几年中，行业也始终不乏一些热点话题，因此，我也想借这个机会，请《财富管理全球经验》的各位作者，来谈一谈，自己对近期行业发展中出现的现象做一些分享。有请伟强先来和我们分享一下。

王伟强：国内财富管理行业最近几年发生了翻天覆地的变化，就我的观察而言，有如下几点感受：

1、经历过去几年野蛮生长，大量财富管理机构随着非标产品发行迅速扩张，但也随着非标产品陨落而消亡。归根到底，所谓的独立第三方财富管理机构并没有形成其咨询收费的商业模式。这与中国市场商业习惯有关系，就像付费APP在海外和国内市场迥然不同的遭遇一样。也说明在中国这样一个新兴市场，产品化或者交易付费这种以结果导向标准化付费的模式更适合推广。

2、监管的环境变化，使得所谓独立理财师也没有了生存的空间。从某种程度上，我认为这是对的。与其没有监管，骗子横行。不如减少供应，慢慢发展。目前资产配置类的财富管理机构的归属就只有两种，一是成为公募基金代销机构（目前处于几乎无新增供应阶段，监管当局还在摸索合适的监管模式）；二是自身成为资产管理机构，用FOF形式继续帮助客户进行以基金为底层资产的资产配置工作。那些网红意见领袖，自媒体平台，直播博主，与金融产品之间的管理直接被斩断了。从规模化发展角度来说，至少不能成为一种典型的商业模式，那么行业准入的门槛也被大大的提高了。

3、我仍然认为优秀理财师的价值巨大，但是人才素质的培养，对资产配置工作的理解，对客户需求的理解，对行业监管及法律法规的理解，是需要长期学习和阅历的。在没有统一监管的环境下，势必会出现劣币驱逐良币的现象，整个行业也会被污名化。中国理财师自律监管或许还需要相当长的时间去发展。现在，回归金融机构，拥抱监管是当下的最佳选择。

夏文庆：在伟强的分享中，提到了当前严监管环境下的，机构和从业人员中出现的不同的模式，其中也提到了非标固收类产品的式微，我们让张智怡先生来和我们分享一下，我们的从业人员应该如何来面对这样的一个现状呢？

张智怡：目前大家讨论比较多的话题是非标转标。以往在我所服务的国内机构对于这些固收类信托的依赖度还是很高的，一方面它会带来可观的中间业务收入，另一方面也是客户作为一个固定收益的重要配置组成部分。

如果说固收类信托无论是从供应量还是从供应的质量都有下滑的情况下，如何去寻找比较好的替代品，以及我们是否要从整个思路上进行转化，不完全是这种保本无风险、净值无波动的这无脑式投资，其实对我们的理财师提出了更高的要求。

是危也是机，危的地方在于现在做一线的理财经理也好，独立理财师也好，会比以前更辛苦，对于专业性的挑战也更强。但同样也是机的部分，比如我们的可操纵空间，我们的职业生涯会比原来更宽更广，因为我们会要付出比常人更多的努力，获取更高的专业性。

以往的传统的“卖卖卖”的模式如果走不通，那就要求大家对于经济周期、产品特性，了解更多。更重要的是KYC，对于客户本人、他的家庭需求，需要了解更多。

所以我觉得无论是非标转标，还是目前的固收类信托的转型，对大家的长远来说，应该我觉得是机会要大于现在的困难。

夏文庆：很明显，行业的发展其实是对我们所有的市场参与者，都提出了更高的要求，但是从长期来看，这确实是机会大于困难的。

刚才伟强表达了他对独立理财师这个概念的一个态度：与其没有监管，骗子横行，不如减少供给。这应该也是行业试错试出来的一个结果。刘技学在《财富管理全球经验》的英国篇里也特别提到了IFA在英国发展的一个情况，我们请技学来和我们分享一下：英国的IFA的体制是在怎样的一个环境下运行的呢？

刘技学：结合英国当前的财富管理市场，我想和大家分享独立理财师这部分内容。独立理财师也叫IFA，在英国市场上目前大概有27,000多家这样的独立理财师服务机构，大概有30,000多名理财顾问向客户提供服务。这些IFA为客户提供的服务里所销售的基金占到了整个英国市场基金零售总额的80%，同时占到了基金销售总额的50%以上，这是一个很有意思的数据。

在这里我想通过以下几个方面和大家来交流。