2015年初，我在一本杂志，叫《投资有道》上，谈到了中国财富管理行业的专业化转型。一方面，一些三方管理机构开始涉足资管行业，当然这是企业生存发展的一种选择，尤其是人力密集型的线下财富管理形式，和高精尖的资产管理形式，会显得后者的转型更加的轻。

 但另一方面，财富管理行业不能不专业，也不会不专业，客户也会倒逼着你专业。财富管理未来的发展之路不是体现在资管能力上，如为客户配置了多少产品啊，获得了多少收益啊。我是在于我们要努力的，去帮助客户在正确的时间，以正确的方式和心态，做好每一个正确的家庭财务决定。所以因此对从业者而言，不能只是盯着客户这次希望投资多少钱，或是一个产品到期了，看下次钱投到哪里啊。而是要把眼光放到客户整体的家庭财务资源上。

 第三个部分其实就是我一直认为家族财富办公室的出现，其实是我们财富管理行业专业化转型之路的一个开始。我当时也是非常欣喜。本来一个单一资管信托，在前面加了一部分附加价值服务，用理财规划的能力帮客户进行了一个规划以后，再引导到一个单一信托。让我们本来只是做一个产品对比在前面加上了理财规划后给他，就真的不一样了，那他就更像财富管理了。

 时间过的很快，那篇文章发布了后才一年，一方面我在创办鑫管家的过程中，认识了很多新朋友，如石榴理财师的南小鹏，麦策的王伟强等，他们通过自媒体，每天兢兢业业的传递行业信息，做着投资者教育，让我感到很欣喜。另一方面，也感觉到被吓到了，就是这一年来，新成立了近400家家族信托办公室,就在这短短的时间里成立了。这一切表示什么呢？行业中的先知先觉者已经行动起来了，我相信这个群体一定会成为推动，并受惠于正个行业专业化转型的中坚力量。

 那么以此同时，我也看到整个财富管理行业在扩容中。最近接触到大量的线下P2P公司，大家都在考虑如何变身为一家正真的第三方财富机构，他们的业务员也正成为理财师队伍中的新鲜血液。至于传统金融机构中的理财经理，是我见过的最多的一个群体。他们的流动性也越来越强，每年都有大量新的理财经理上岗，因为自身要么当行长了，要么就跳槽了。券商的财富管理中心也越开越多，还有保险行业当中很多人都在转型成为理财从业人员。尽管这些行业新兵在专业上可能还很菜，甚至还有很多良莠不齐。但这是行业发展进程中的必然现象，在监管没到到位前，对这些新兵的引导和教育，也是我们专业化转型中，非常必要的一项工作。

 那么财富管理工作不能不专业，也不会不专业，不然客户不会买你的账。所以，凡是行业里的在销售过程中，在客户面前都会要让自己显得专业一些。我们俗称忽悠或者装逼。那么这些诉求其实是非常现实的，也是普遍存在的。那么从业者到底如何表现自己的专业呢？这一点说实话，我不是特别乐观。

 如果大家有关注我这一两年的言论，会发现我一直在将财富管理和资产管理的区别。为什么这样一个简单的问题还要反复重复说呢？因为我们广大的理财经理，是财富管理人员，但都把为客户赚钱作为自己的专业能力的体现。如在销售过程中暗示客户现在是买这款产品的时候了，来作为自己销售这款产品的逻辑。自觉和不自觉的扮演起一个自己并不是的角色。定位都错误了那怎么做的好财富管理。行业从业者都不知道自己在做什么，还在那里散户思维，要帮助客户赚钱。我觉得这是当前最大的问题，也是我们反复要宣讲，财富管理者在客户家庭财务决定上定位的核心。

 所有人都会希望能看准时机，投资某一标的，短期获利，这叫投机。投机有风险大家都知道，这对于资产管理者，都是很正常的事情。所有资产管理者，即基金经理、私募经理等，均非常了解这其中的风险，为了控制其中的风险，他们都会对投资标的进行认真的分析和研究，这也是为什么所有的资产管理团队，一定会配备专业的宏观经济分析、行业分析等研究团队的原因。

 而当普通投资者在进行投机时，往往缺乏对投资标的的研究，所以中国的股市说的7输2平1赢，可能那1赢，都是运气的成分。所以财富管理行业，我们不提倡在不充分调研的前提下进行投机行为。不要扮演自己并不是的那个角色，想去帮客户赚钱。

 普通的投资顾问和理财师，不是帮助普通家庭做投机决定的人。而是帮助客户搭建一个适合他们的投资架构，这是一个非常重要的财富管理能力之一。

 搭建投资架构，一般有四个步骤：

 1、与客户充分沟通，为什么需要配置一些风险性资产，背后的逻辑即低风险资产不足以抵御物价上涨带来的资产贬值的风险。帮他配置一些长期可以抵御通胀的资产。这些资产里肯定会有短期会有一些波动的资产；

 2、告诉客户，我们怎么通过资产配置帮助他解决上述问题；

 3、按照产品配置逻辑做好投资组合；

 4、根据一定的投资策略管理投资组合。

 所有这些都是帮助客户获得一个稳定和长期的投资回报。

 作为财富管理者，我们会认识到风险资产对比通胀的重要性，而认为即使普通投资者也应该配置部分风险资产，但是要控制好相应的比例。而且投资组合的波动控制在投资者可容忍的范围内，不要因为短期的表现贸然的进行投机。之所以要进行资产配置就是预见到短期会有波动性。如果对未来市场判断那么准确的话其实真的是不需要作资产配置的。我全副家产压上去就可以，如果不够的话还可以配资嘛。所以说，一定要作资产配置，就是在于未来是不确定的，唯一可以确定的就是市场的不确定性。

 综上所述，作为财富管理者，我们首先要明白我们在客户心目中的定位，明确我们究竟是做什么的。而不是去扮演一个我们并不是的一个资产管理者的角色，这样反而会把自己的路走死。

 所以作为财富管理者，我们应该拥有客户作为普通家庭投资者如何投资的理念。这是一个财富管理者的起点。所有的财富管理都是从销售开始，这是一个投资决定。从财富管理者角度看，我们不是看投资时机，而是帮客户看如何搭建家庭的投资架构。所以，理财师要用自己的财富管理能力，帮助客户作投资决定，建立家庭的投资架构，也许是我们走专业化道路的一个起点。这个思路我相信对很多行业新兵，或者走了很多年路的路，遇到瓶颈的从业者，都会是一个启发。

 财富管理行业在全球范围内发展了几十年，财富管理最重要的服务目标，就是帮助客户在正确的时间，以正确的方式和心态来做好每一个家庭财务决定。那么财富管理能力现在已经非常多元化了，比如帮助客户搭建投资架构，帮助客户做好家庭资产保全决定，帮助客户做好家庭资产传承决定等。那么我们现在看到有不少理财师已经在利用自己学到的专业知识在这些领域发挥，这里尤其是家族办公室的崛起。

 怎么多的家族办公室，里面一定会鱼龙混杂。但我们也看到一些非金融的服务，包括国籍服务、海外信托架构设计。我觉得这是非常好的开始，起码我们不用仅仅卖产品了，这也标明行业专业化转型已经从单纯的产品销售逐步转向专业化。那么当然在当前的中国，这一切还都只是一个开始。

 前一段时间《零售银行》请我写稿，有一篇《高净值客户服务体系》，其中谈到了现在有一些私人银行牵手律师楼会计师事务所，以及其他的一些服务机构，希望能够为客户提供综合化的金融或者非金融服务，我觉得很好啊。但是，还应该拥有一根串起所有珍珠的线，这其实就是财富管理当中的核心能力，也就是大家耳熟能详的全生涯理财规划。

 这是一个非常现实的问题，比如我是一家机构，服务的都是高净值客户，我希望提供全方位的服务，如请来律师、会计师，让客户有法律问题，找相应的律师，有税务问题，找相应的税务师。对于合作方你给他送去了客户人家当然欢迎。但你的客户还回得来吗？我们常说帮客户做财务决定，那么其实是个财富管家的角色，是需要对客户家庭的情况无论大小需要了解的，并能够在当中发表见解的。这个当中，需要一种能力，把这些全部串在一起。这些都是我们学习了十多年的理财规划。

 前段时间，我一直在反思，作为资深理财师的教育者，我认为我们是失败的。十年前，我们在做理财规划的教育，十年后我们还在补课，还在说财富管理和资产管理的区别，还在说资产配置的重要性。而对于资产配置的逻辑，大家还是有散户思维，比如最近债券市场最近看空，大家都在说要规避债市，这正是和资产配置的逻辑相悖的。

 更可悲的是，很多人把理财师认证课程中的知识架构，认为是理财规划的理论。而实际上这里面并没有。那么同时更多人是把一份理财规划书当作理财规划的全部，这让我很惭愧。每年我都会参加一些理财大赛并作为评委，说实话很多选手可能这辈子也就作了两三次份理财规划书，考AFP的时候一次，考CFP的时候一次，然后参赛的时候一次。现在还有了软件，可以直接输入后导出。所以会出现前后矛盾，说不出逻辑。老实说随货币时间价值的计算结果，他真的不是理财规划。

 那么理财规划究竟是什么，为什么我们把他作为财富管理的一个核心能力？理财规划是帮助客户科学的去规划现在和未来的资源，是他能够做好每一个家庭财务决定，满足人生不同需求的一种综合金融服务能力。理财规划书真不是理财规划服务的目标，而是理财规划结果的一种书面呈现形式。

 理财规划的实用性一直是被大家所忽视的。实际上是帮助客户解决一些实际问题的，实用性非常强的一种工具和服务手段。如客户有一个购房规划，可能涉及到贷款，可能涉及到很多年的还贷的现金流的流出，可能你首付有了，但长期的现金流流出对家庭财务的影响究竟如何？这个是理财经理要帮助客户通过规划解决的。

 同样现在有一些很现实的，如很多父母想要帮助孩子，给予财务上的支持。那么这些对他自己未来退休后的财务有什么样的影响？对于中产来说，他们的资源肯定是有限的，他们必须要做出一些牺牲才能满足上述想法。这里，他们需要知道自己牺牲的是什么，如家政上的，如换车本来5年换车现在需要8年。这些都是对生活品质有很大影响的。

 所以我们说，客户的每一个家庭财务决定，都不是独立的。尤其是在客户一生的财务资源是有限的情况下。理财师就是在对客户深入了解的情况下，利用全生涯模拟仿真，在一定的假设条件下模拟出客户未来的几十年的现金流，那么也可以计算出客户可预见的财务资源实现他人生不同阶段的目标所需要的投资回报率。同时还可以清晰的看到客户的每一个家庭财务决定对他的生活品质的影响。所以我认为，在理财规划服务当中全生涯模拟仿真是一项核心能力。没有这个部分的所谓规划都称不上什么理财规划。

 当然在帮助客户做好家庭传承决定、投资决定、家庭保全决定、家庭财务保障决定的时候，我们一些知识是必不可少的，如法律、税务等。很多人问我们这些理财师认证课程是否要上？我觉得是有必要的。虽然这些课程学习完后，不代表你就是一个合格的理财师，但这些认证课程确实给了你作为一名专业理财师必须拥有的知识架构。虽然这些课程很短，很多地方可能还只是知识架构，如果需要丰满，你自己在课程以外还需要更多的时间来学习。但课程架构绝对是必不可少的。

 所以，最终要让客户回到你这里，理财师应该利用好自己学到的知识，和社会上的每一个资源，帮助客户做好每一个财务决定。在这个过程当中，全生涯理财规划就变成了这样一根串起所有和家庭财务相关的专业服务的线。所以，这就是外面以后专业化转型要走的一个方向。

 今天时间有限，很难把财富管理说的非常全面，所以更多是理念性的一些内容。总结一下，今天主要讲的是两点，一个是理财师专业化转型中的一个问题，定位的问题，是用财富管理能力帮助客户做好每一个家庭财务决定。二是财富管理中的两大能力，帮助客户搭建一个投资架构，另外一个能力就是希望大家关注一下理财规划能力，因为这是财富管理当中的核心是一名专业理财师的未来。希望大家向这个方向去研究和学习、实践。我所说的实践，是希望大家去帮助客户解决生活当中的实际问题。

 以后有机会，我也希望和江苏的理财师们在群里面一起探讨财富管理的各种能力，可以谈的更具体些。希望今天的交流，是一个抛砖引玉。但我相信，未来随着我们讨论的越深入，我们也就越能看到财富管理之美，越能推动并受惠于行业专业化的转型。今天我的分享就到这里。

精彩问答：

 问：我先提个问题，能说下理财师的知识架构，主要由哪几块构成？