江苏省理财师协会沙龙（46期）——开门红保险高客营销探讨

时间：10月15日 20:00

形式：视频直播

嘉宾：王文静

年末，各银行保险，又进入开门红季。如何与客户有效沟通，了解客户需求，并制作专业、针对性的方案？

嘉宾介绍：

AFP理财规划师，CPB私人银行家。第一财经保险资讯观察员。 2006年加入保险行业，曾服务个人保险、银行保险和经纪人保险不同渠道，熟悉国内、香港等地保险产品和发展历程。服务超高净值客户过百组，与国内一线律师、税务师团队合作，在保险金信托、家族信托等复杂保险架构领域实现诸多案例。曾就职国际金融标准委员会CFP上海项目中心，负责私人银行家认证课程华东区推广。为多家机构服务高净值客户沙龙、私享会等专业化销售服务。

各位在线的朋友们，大家晚上好，很高兴能够通这个接到江苏省理财师协会的邀请，今天晚上在工作的这个很晚的时间，跟大家来聊一聊保险的开门红。我之前在这个群里面做了一下调研，除了我们保险的从业人员，营销人员已经开始进入到了今年的常规化的开门红的营销，我知道我们群里面还有银行的客户经理，行里的领导，还有券商，还有信托公司的领导，还有财富公司其他角度的领导，大家金融同业聚集一堂来讨论一个非常非常保险的话题，其实让我有点无所适从。因为这个看起来好像是跟行业的其他的从业者，还有就是跟客户到底是不是非常接近的一个话题。我本来以为大家没有那么有兴趣，后来没有想到群里面有200多个这个从业者，然后还甚至有一些里面，其中是我的客户，其实我现在有点紧张的。这两天我在准备的过程中在反思，因为这个话题我差不多从九月中下在江苏、上海、浙江都分别聊过。因为今天的形式是在线，所以跟线下的交流呢，可能我会选择不太一样的形式。多跟大家聊一聊这个宏大的叙事背景，那么关于案例的话呢，可能这个因为在线形式也不太容易穿透，那我尽量用我真实的感受来和大家去交流。

其实有很多的群友，平常日常的工作和这个各个专业群里面的交流都非常的多，那我把我自己的介绍就夹在我的这个下面的内容的过程交往中。我算是一个比较奇葩的，或者是说非典型的保险从业者，2005年大学毕业没有多久我就入行了，那个时候等于说是一个被选择的对象。因为我是在保险的个险营销业务渠道入行的，接触的是最一线最底层，然后从陌生拜访，从电话销售开始起家的个险营销。后来我又经历了银保，然后外资银行的保险专员的这个工作岗位，在我职业最低谷的时候，也就是2012年的时候。2013年我去到了标委会下属的上海中心去负责课程推广，其实那个阶段是我的一个职业低谷。现在回过头来看，有我自己的个人原因，其实也是上一轮保险资管在变革的过程中，我个人不适应造成的这种不舒适感，然后让我觉得行业出现了问题。我消极遁世，找到一个地方，说可以提高一下自己的专业，可以重新审视一下自己的这个职业前景，然后误打误撞来到了CFP上海中心。我负责过这个CPB私人银行家这个课程在整个华东区域的出街推广，那个时间段是2013年到2016年，等于是说我见证了整个华东地区以高净值客户服务，以私人银行为导向的这样子的一个发展阶段。

然后当我在专业上面有所重新的塑造了以后，我又非常大胆，或者是说也比较决绝，我离开了培训公司以后，我来到了一个创业的公司，就是我现在服务已经超过四年的，叫做麦策金融。曾经我们在2016-2018年的时候，以麦策的这个品牌也做了非常多行业的公益活动。有很多的群友就是基于我之前的这样子的工作背景大家结识的。那我这样子的一个非典型的保险从业，然后经历了专业的再造，后来又来到一个独立理财师的平台。经过2018年以后，整个资产管理行业发生了非常大的变化，所有的从业者都有感觉，比方说资管新规对我们行业整个的重塑和碾压。还有像非标产品大量出现的问题，P2P这个行业对我们财富管理行业造成的负面损伤，再到2019年2020年以后，我们非标转标，产品净值化的全行业压力我全部都人在其中，而且有机会第一近距离的接触观察高净值和超高净值的客户。我们麦策平台上面服务的客户，应该说跟我成交保险的或者是我想要突破的客户，全部是以千万起点的全委为交易起点的。那也就是说，可交易的金融资产，想象的空间应该是大于一个亿以上绝对的超高净值人群。第二是我跟随的这个团队，它是以投资为驱动的。每天大量的时间，我们的精神关注度都是在各种各样的投资品里。保险作为一个非高频交易的产品，而且在整个金融圈层里面看起来相对行格比较低的话题，怎么去跟超高净值的人群去交流一直是我这近几年来在工作中日常中处理的。因此过往也积累了一些案例，和高净值人群如何兜售保险的产品和理念的真实经验。所以今天我就我的观察和经历来给大家做的一些真实的分享，我选择的这个话题呢，叫做开门红高客营销。

保险开门红是个什么事件呢？我不知道大家日常营销服务中有没有人去跟客户去交流，我们保险行业进入到了一年一度的开门红。因为我没有办法跟大家互动，我可以跟大家说一下我最近收集来的答案，大多数的从业者是不会跟客户聊的，那为什么不聊呢？第一，他觉得这是我们自己的事，自己家保险公司开门红，关客户什么事。而且保险的营销一直给人的感觉是压迫力很强，进攻性很强，咄咄逼人，甚至是说很多客户就常年被保险骚扰。那又到了开门红，这个“又”有什么意义呢？因为去年也有，我们预估可能明年也有，所以没有人去真正跟客户去交流这个开门红。

在我印象当中，开门红不是一个既有事实，我2005年入行的时候，在我的观察中好像是没有保险开门红这个概念的。可能有一些公司在年头年末的时候没有完成上年度指标的，会冲冲指标。但也就在12月底或者1月初，所以开门红原先的这个概念是什么呢？可能就是出一些特约型的产品，短期销售。然后呢，给代理人一点高利益，保险公司在这段时间里面呢，集中营销一下，轰炸一下。

我一直在反思一个问题，就是说有没有机会做到三赢：给客户更高的利益，保险公司给代理人更高的利益，保险自己也获得更高的利益。听起来这么完美的角色似乎是不可能的，这几年我观察这个开门红越来越重要。大家都说得开门红，红一年。从上市险企的报表也能够看得出来，像新华、国寿在2019年开门红抢跑的公司在今年在股价的折射上，在整个公司的发展的格局上，确确实实都得到了实惠的体现。那2020年因为疫情的原因，很多公司其实是没有完成2020一整年的这个销售营销目标的，那这个2020年年末的这个开门红就显得至关重要。

历史经验告诉我们呢，有时候一家保险公司50%的营销是可以在开门红阶段完成的。这样一个集中营销、然后集中承保，或者是说集中资管的这个现象，在除保险以外的，其他的像银行、券商信托行业里面几乎都不太会出现。所以其他的领域的人，对这件事情可能融入感就会比较差。保险，它到底是可以一个因产定销还是一个因销定产的资产逻辑？今天看来的话，是有机会用集约性的方法整体提高效率的。也就是说，我一整年里可以比较早的预估到我一年将会吸收到的保费有多少，这个可以可投的资产有多少？那可能我们保险的资产管理部门就可以提前制定比较有效的进度方案，根据所售产品的久期配合资产管理的体制。然后我们下发营销指标，然后各分支机构去拆分指标去完成。因为募集的集约性，大家做过资管的就知道，如果资金确实是比较集中的时间点募进来的话，那我多发的这一点点佣金，事实上也是集约性提高了效率。所以有机会存在这个业务员层面多拿钱，客户拿到了更好的产品，然后资管也达到了更加好的效果，真正的三赢的局面。

所以我先给大家一个结论，就是我认为保险开门红大家应该要参加，必须要参加。2020年，因为各大主力公司，包括像前几年不太重视开门红的公司，今年都席卷重来，重新跟市场要规模保费。那在这种情况下，在未来的这个几个三四个月的时间里面，将会对整个市场的资金面进行一个抽水。如果我们是银行从业者，那保费从哪里来，一定是从我们的那个存款的那个余额中来，那我们的基金发行到时候会跟谁正面相撞？就是跟我们的保险发行相撞，所以几百亿的这个指标各公司纷至沓来，我们不得不参与其中。

那我们来看一看各家保险公司今年开门红的一个政策，最近几大网络上网红的公众号最近都带有一定的攻击色彩。再来讨论今年的开门红产品。2020年，针对保险行业的很多新规都在这一年里面集中开展。今年我们基本上延续了上年度的这个产品策略，大公司依然选择的是高现金价值的年金加万能账户的一个双主险的结构，而且更多的是短缴短存的这种产品结构，短缴差不多就是三年五年的缴费期。短存的话呢，去年的主营市场是15年到10年，今年这个存续期更加的短，从10年已经下调到了7年，甚至有些公司是6年。

那么中小公司的话呢，还是在固定收益类产品里面做拼杀，基本上以3.5为这个最高预定利率，做短缴长存的增额终身寿。那我相信有很多的大公司在第二波的这个营销策略里面也会选择增额寿这样子的一个产品。那今年除了很少量的公司，比方说像泰康、太平还有一些外资系的保险公司。可能开门红期间依然是以分红险为主力的产品，更多的产品，今年会用确定的高现价的产品来主打今年的这个开门红的市场，而且这件事情的话呢，我们待会来看看它的历史和我个人判断他未来的一段时间的趋趋势，不一定准哦，只是基于我个人对行业的观察。

那我再来说说我观察到的开门红，我印象最深的一个开门红，是2012年的12月12日那一天的时候，在上海平安大厦楼下做了一个通宵的演唱会，那年他们签了代言人歌手平安，然后那一年更让我震惊的是什么呢？我有幸看到了平安金科他们做的这个收展平台。全国各个分公司来报承保业务的数字，然后我记得那年的指标只有区区的40亿，但是产品是秒杀掉的，大屏就像是那个每年淘宝双11的数据平台一样，看到各个地方各个省级行政单位他保费承保的那个速率进度表。然后当时我在这个朋友圈里面看到了很多领导刷那个东西，而且我自己那天在平安的广场上面可以说是非常振奋人心的。作为一个保险从业者，虽然我从来没有在平安服务过，但是我内心是非常激动的，我觉得一个保险开门红并不简单的是一个特约型的产品，一群人怎么样鸡血满满的去上街营销。它其实具有其特殊的历史背景，对金金融科技基础建设有一定的要求。今年在疫情的背景下，我们能够明显的感觉到在整个金融圈里面，业务整个形态受损最小的其实是保险业，除了在疫情以后，我们对健康险等等，这种需求的井喷，其实还有我们交往形式的一种变化。

今天纵观银行，券商，还有私募，信托等，保险的在线获客，签约服务等流程中，它的无纸化、网络化，在线端的人脸识别、扣款，中台服务端核保核赔等，做的应该说是整个金融圈里最好的。其他的领域，比方说你现在想去开一个资产证明你可能都还必须要去到银行网点拿身份证现场识别才能够帮你完成，所以在疫情当中，整个金融行业几乎要停摆的状况下，保险相对来说受损最少，而这件事情原因就是我们过往我们在保险金融科技方面超乎想象的领先。 

这个保险科技在开门红阶段是怎么呈现出来的呢？我有看到有一些公司，比方说像平安、太平洋，他们现在的预售的保费，其实在他们多元一体化的行销平台上面是可以达到全流程的预售，保费预扣，而且在预销售的那段时间里面，他们还有好的资管产品给予客户做利息补偿。第二个基础建设是什么？第二件是保险的资管功能。很多时候保险给到我们的那个传统印象是什么呢？我们直接联想到产品，什么重疾险在什么时候给我一个财务补偿，哪个年金险分红险在什么时候给我多少钱。很多的时候，大家的印象当中就是保险是不赚钱的产品，甚至我们有很多人在营销服务的过程中给客户引导一个概念，认为保险产品就是给资产配置中起到保底、确定、锁定等等这些作用，这个功能我自己也在营销过程中反复使用，我也强调，但是他们会加一句：想要发财就不要靠保险了。这个观点事实上我不完全同意。大家有没有关心到，在那个支付宝平台上面，理财产品的那个板块有非常多的保险资产管理独立的资管产品在呈现。最近365天的产品，他们给的收益预期差不多是4.5-4.7%。国寿、平安、太保下面的长江养老，独立的保险资产管理这条线其实已经拥有独立的产品发审核的能力。近两年我们的低利率的长期趋势已经确定，看一看银行理财和万能险结算利率的一个对比，现在这个银行理财也已经都是这个净值化。今年六月份这段时间，我们这个债券市场经历了一轮触底以后，也给市场做了一个教育，银行理财产品居然是可以亏损的，而且是R2等级的银行理财产品。因此市场对客户的这个再教育速率是非常快的。

在相对于T0的银行理财产品已经压到3%左右，一年为周期的银行理财产品，预期也只不过是4到4.3%，保险资管和万能险能够给客户的这个心理的收益预期已经可以起到给客户赚钱的能力了。最近非常多的公司结算利率是在5%以上的，而今年开门红的这种双主险结构的万能险，国寿现在给的预定利率是5.1%。太保、新华差不多给的都是5%，非常长的历史数据告诉我们，这个收益率保险资管是做得到的。

所以我就有另外一个观点，我们需要把来自市场上真实的情况还有趋势的变化解释给我们的客户，并给他们解释什么是开门红。我去年的时候和一个生产型客户交流过，我说假设你这个企业可以在年投的时候就知道一整年的预估销售量是多少，而且我提前给你下50%的预订单。这样你的生产你的原材料订购，你的这个人员配备都有一定的前瞻性，那我的条件是，你在一定程度上面对产品进行让利，你肯不肯？你会不会觉得这种的经营方式，对于你企业来说是效率更高的。

企业主表示如果有这样的事情，当然是一个三赢的这个局面。我给他解释，这就是我们的保险开门红，所以我其实是可以用比较朴素的逻辑语言来跟客户解释保险的这个资管逻辑和产品发行节奏的，所以我觉得在这样子的一个时间点上面，如果我们拥有这个开门红的压力的这个营销人员，我们不妨尝试跟我们的客户解释这个已经似乎已经重复了多年的这样子的一个现状啊，去给客户解释，如果我们有配置保险的需求，或者是说我们在将可或将货之间，那莫不如就参与到这样子的一个时间点里，来去选择产品，选择客户利益更好的产品，何乐而不为。

下面呢，我再来跟大家聊一聊，我观察到的保险市场。我好像经常支付宝带节奏，有很多来跟我咨询保险产品的中产客户，我都会告诉他有很多轻质的成交产品，支付宝的保险产品也很好，我自己也在上面购买。我还开玩笑说蚂蚁金服如果上市了，我必须给自己买一点儿来对冲我的职业风险，因为明明有很多这个保险需求是向我提出的，但是产品方案是由支付宝提供的，我并不能在支付宝那里获得任何佣金。我们未来面临的保险市场的竞争，绝对不仅来自于行业内。中国的互联网应用发展领冠全球，互联网的快速发展已经冲击到了我们原有的保险竞争格局，甚至加速改造我们保险产品的形态。例如2016年的时候，我们出了一款产品叫做百万医疗，大家好像已经销售习惯了，觉得重疾配医疗是很正常的一个组合。但是在2016年之前，医疗险的各个形态都是以单一的附加险的形式一条一条来勾选的。2020年疫情以后，我们发现市场上在非常短的时间里推一款惠民保险，或者叫做市民保，从三月份到现在也就区区半年时间，现在全国有超过16个省，40多个地级市在推广。在推的惠民保险其实就是百万医疗，而且是集中采购的、由政府进行定价干预和参与保险条款特殊设定的。因为有一定福利色彩，保费非常便宜一般每年只有几十块的保费，而且它可以做到全人群无差别定价，还放宽了非常多的带病投保的机会，老幼都能买。

一些互联网的平台，以微信的微保为代表，他们承接市民宝保产品的设计和承保，深入参与健康管理服务，大数据的切入超乎我们想象快的，可能是正在以月为计时单位的在改造保险产品的竞争格局。如果继续这样发展下去，未来很大份额的医疗和重疾都会在网上成交。传统做业的代理人也好，经纪人也好，我觉得其实是毫无抵抗力的。

代理人和这个经纪人之间，还在互相踩踏。代理人服务于某单一的主体保险公司，最近监管也在倡导一个政策----独立代理人，目前虽然还处在政策的研讨期，但是全行业已经嗨起来了，等待制度落地。过去单一公司的代理人，每家都有自己的文化自信，未来独立代理人有机会代理多家的产品。经纪人是不受雇于任何一家保险公司的，理论上可以无差别地对待整个市场，为客户供最优性价比的产品，或者是产品组合。但是经纪公司也有一个非常明显的短板，就是今天参与经纪公司分销的一类保险公司是非常少的。据我的观察，除了泰康其他的大公司几乎都没有。经纪公司代理的保险公司，多是新兴中小公司，是这些公司也有相当的成长性。

现在市场上还可以提供保险服务的有哪些呢？2016年以后一直非常热火的港险，直到去年出了一些特殊的政治事件，还有今年受困于疫情，赴港业务几乎为零。但是我相信港险对高阶客群服务，疫情之后还会重启的。我经常看到朋友圈里面保险从业者会提示港险服务不合规啊，提示未来资金回境的时候将会碰到什么样的问题。其实这些问题是因为是没有选对需求人群。高净值客户家族常拥有多重税务居民身份，有一些企业主或高管拥有不同来源地的收入。客户哪里产生的需求，哪里赚到的资产，就把保单配到哪里，境内外是不存在竞争的。

今天的三方财富机构，他们是怎么经营保险呢？我给大家说说我的观察，可能只是一叶蔽目，我也看不到真正的全行业。其实像诺亚、恒天、宜信、钜派等比较头部的三方财富管理公司都很早就拥有了自己独立的保险代理牌照，或保险经纪牌。在泛资管蓬勃的那些年代里，他们既没有真正引导自己的理财师给客户做保险配置，保险服务的流程也确实困难比较多。想卖一张保单，真的是比卖一个资管产品要积累的专业是要多得多。所以一直以来我并没有看到有一家三方公司保险运营的特别的出彩。当然他们是有过大单成交的，我是说并没有走出一条独立的经营路径，那最近的话，我有看到一些这个朋友会转我朋友圈里面一些发的东西，那我就会追踪他们的那个朋友圈路径。比如我看到一个很有趣的现象，某三方的销售人员，他从几百块的百万医疗到重疾、年金、海外保险产品，一直到他的起点的信托、私募，再到千万起点的股权等等的产品，居然提供全系列的服务。产品多并不真能给客户提供价值，我们每个人的时间和精力都是有限的。我们要知道自己不能做什么，我们才能够聚焦自己可以在哪些领域做的更好。如果我们面对的是B+或A+以上的财富人群，我们需要去理解高客的行为模式，真正的需求，才能有的放矢地去选择产品服务渠道，提供真正有差异的定制保险服务。

我觉得我的竞争对手或者是是我很敬佩的行家，目前还是得说某几家私行，几家由信托转型的私人银行，我就不点名表扬了，大家可能都知道。他们其才是在这个市场上真正提供了与投资组合相结合的、适配了客户全生命周期的、符合个性化财税解决方案的保险产品。我觉得未来这才是真正的高净值客户的主战场。

我再来跟大家聊一聊保险销售市场。这个江湖派系，这是我自己取的名字，如果有不恭不敬之处，这仅代表我自己观点。首先是苦情派，他们还是处在销售焦虑、销售生老病死残带来匮乏的阶段。每当风险事件发生的时候，总有人去消费它。最近银保监对于个人不当销售行为制约和惩罚也是不断加强的。第二类是积极向上的，情绪特别高亢，我称之为微商派。每天刷朋友圈几十条，发布公司好消息，获奖信息，某某开单了，某某获得了快速理赔，不断传递行业正能量。但是太多的信息既有浮夸，也相当扰民。法商和税也是保险销售的常见话题，现在已经演变成了另一类消费焦虑，甚至常常有人谣传有遗产税等不实消息。这些夸大保险的功能，也并不能有效促进保险的健康持续经营。保险营销不必妖魔化其他领域的专业能力。律师赚律师的钱，税务师赚税务师的钱，保险在法律和税务领域的实践应用还在不断进步中。还有隔离、传承等法律功能，也是我们保险在特殊的分配或者是在结合保险金信托领域里面拥有的功能。那江湖上面的这几个派系呢，我觉得都体现了保险的不同功能。我想回归到保险的金融属性里面去看待问题的解决。保险提供的是发生风险以后的财务补偿，是家庭资产配置的基石。

我要做的是结合家庭投资组合中对收益的二次规划，用保险的确定性来撬动家庭整个投资配置的结构改造。今年的二级市场如火如荼。如果你稍微关注话，很多的基金今年收益颇丰。今年的非标投资市场风雨飘摇，一些信托公司风险的暴露，已经造成了比较严重的投资损害。银行产品的利率走低，银行产品全面净值化转型，银行理财子公司的成立形成银行的产销分离，后再放到银行的网点端去销售等等这一系列的快速的市场变化，其实让我们的客户有没有意识到，我们的市场真的发生变化了。比方说像之前的那种资管高歌猛进的时代过掉了，去杠杆的是坚定不移执行的。房住不炒，以房地产为核心的家庭资产配置的逻辑必然发生改变了，这些应该传递给我们的客户。

原来小资金额的客户可以通过P2P可以轻松的获得8-10%的年化收益。资产高点通过信托类的产品等非标很容易也获得8-10%的年化收益。现在我们需要用各种公募、私募基金和组合理财产品来逐步替代原有的产品形态。那保险能干嘛呢?保险产品天生具备很多优势。保险资管是标准资产，比如万能险就是固收+，以多债为底仓的，叠加一部分权益资产，以月度结算利率，长期还有效形成复利。比如投连险，其实是一个多基金策略，。相当于一个FOF。还有传统的固定利率储蓄类产品，去年的时候全市场还有定价利率4.025%的储蓄险，

终身复利。今年在监管对长期利率风险干预下，大部分产品降低定价利率到3.5%。即使是3.5，我们环比日本、香港、新加坡、美国、加拿大这些主要经济体，依然是最高固定利率的产品。如果这类产品可以复利存续20年、30年甚至更长的时间，是足以给家庭财务带来非常高的效益。

我在PPT里面写了一个计算公式，叫（4+12）/2=8。这是什么概念呢？保险中长端能为给我们提供一个4%左右的一个复合收益率，如果客户有了这个安全垫，我们可以鼓励在客户在其他的投资领域更多容忍市场的波动，配置更多的其他类型的权益投资。那最终达到一半保险一半基金的配置模型。

我保险提供了4%的收益，权益资产提供年化12%的收益，这个家庭长期有机会能够带来8%的均衡收益，还兼顾了流动性和安全性。保险产品的现金价值拥有流动性，可以部分领取，可以现金价值融资提供短期流动性。有这样的理念和综合服务能力，才有机会引导客户在整个家庭资产配置中把保险提高到一个更高的配置比例上

给高客服务的时候，保险还有机会节约管理成本，更长周期的规划财务。比方有的客户家庭成员，尤其是二代，已经拥有了多税务身份。未来在赠与财产的时候，给与的是金融资产而不是房产、股权等实物资产，尤其是保险产品可以利用被保险人这个身份很多时候无需申报的特殊性，可以大大提高资产传承的便利性和隐蔽性。

我依然强调我们的法税应用不是去跟律师和税务师竞争，而是以法和税作为方法论，利用保险的确定性，管理与生命等长的现金流。保险产品今天还可以解决高生活品质的一些问题，比方说养老社区，比方说基因检测、海外导医等，都是保险可以提供的外延服务。

我们在给高净值客户提供保险服务上面的一些谈资和真实有效的这个功能好。下面我的速度就会非常的快，我们有一些标准的就是我自己常用的销售流程的一些细化，这个家公司和不同的平台可能有自己的一个经验。是我们负责细化，客户不必负责专业，但是我们的这种专业不能用专业语言来交流的，而是让我们的客户能够听得懂的。

一个标准的销售流程的细化。我在这个PPT里面只强调一点，保费规划。

如果有机会做保单整理，也非常有意义。一是我们有机会跟客户平等对话，去对他既往保单成因和购买过程、购买习惯做了解。还有一件事情，从2002年到2012年一个非常长的历史阶段，我们销售的大多保险产品都没有给客户带来高价值。因为那个阶段保险资管并没有开放，大量的产品的定价是2.5%以下，而且那个阶段主流销售的产品是分红险，那个分红险的这个分红效率客观的说不高。我们做保单整理也是要对那个时代进行一个解释澄清，甚至是说是道歉。

有很多的客户，对保险的认知还停留在那个历史阶段。客户认为自己已经买过保险，但做过保单整理，把他保费和客户是资产总额进行对比，发现可能占比1%都不到，或者客户资产每年产生的利息都远远大于他的保费。这样我们在改造客户资产配置的时候，也有了提出合理保费的谈判空间来。

我们去服务高净值的时候，不仅要提供提供保险产品，还需能构建配置的逻辑背景，提出匹配客户身价和需求功能的保费规划，最后我再以两个短小的案例来结束我们今天的分享。