江苏省理财师协会沙龙（45期）——财富管理的高端社区模式探索

时间：2020年5月19日  20:00

方式：视频直播

嘉宾：陆晓晖

爱德华·琼斯社区模式，一直被国内财富管理行业所青睐，但究竟如何在国内落地？各家银行、财富公司，均作出了大量探索。本次，协会邀请专注于高端社区财富管理10年，获得诚承投资（汤臣倍健）、中保产业基金（保利地产、中洲控股、平安证券）、欧擎资本等战略投资的，融义书房创始人陆晓晖先生和大家分享：好的行业是什么样的？

财富管理行业是否是一个好的行业？

高端社区财富管理是个巨大的市场

高端社区家庭的真实需求是什么？产品供应是否充足？

产品服务提供是规模经济了还是规模不经济了？

融义过去十年上海高端社区的模式实践

嘉宾介绍：陆晓晖  融义书房创始人&CEO ，中国理财师职业化联盟执行委员。中欧国际工商学院首届金融MBA，超过15年金融与财富管理从业经验。曾服务于花旗银行等著名金融机构，首创了国内高端社区财富管理连锁模式。在社区理财领域和社区综合化平台的战略、运营和管理方面有着丰富的经验和独到的见解，探索并完成高端社区家庭可实现的家庭资产配置模式。

首先问大家一个问题，目前时点上财富管理行业是好的行业么？

财富管理行业仍旧是一个我们很看好的行业。首先，财富管理市场和需求存在是毋庸置疑的，客户的需求旺盛的；其二是服务商是否提供了客户认可价值的服务，这取决于服务商提供什么类型的产品和服务；其三我们在搭建产品和服务体系的时候是想单纯卖产品还是基于为客户提供所需服务的价值，这是需要想清楚的；其四，还要考虑的是产品供应是否充足。最近大家觉得靠谱资产不多，无法充足供应。这个问题的关键点在于什么样的产品在财富管理逻辑中可以提供给客户选择，并体现筛选服务的价值；最后一点是行业到底是规模经济还是规模不经济，在优质产品供给规模不经济的情况下，扩张规模会使风险敞口扩大。

第二个问题，高端社区财富管理是否是足够大的市场？

2016-2018年高净值人群600万以上人群从157万到197万，在北、上、广、深、苏、杭、蓉以及新崛起的成都、武汉等城市的客户占到全国高净值人群的70%左右。假设有30%的客群住在高端社区，那么覆盖的客户人数规模在41万，这是一个非常大的市场，从创业和切口来说有高的性价比。

1.高端社区真实的需求是什么？

第一个是高端家庭成员来说是买理财产品还是资产的增值保值是需求；第二是买保险是需求还是对于家庭风险的防范是需求；三是做家族信托还是保险金信托是需求还是财富的传承是需求。如果提供产品和客户需求理解层面如果不是一一对应的情况下，产品服务和产品的展现都要重新被构造的。这点是需要想明白的，为高端社区家庭服务过程中客户的真实需求到底是哪个。

2.产品供应是否充足的？

我们有规划服务，我们提供全部产品或客户缺失的产品，或者说全部的产品类别还是替客户做一些不够产品的补充，这决定了一家财富机构的产品是否充足。

3.服务型产品提供的掣肘是什么？

专业型服务的选手的人是缺失的，或我们要的是全能型人的情况下，我们的人是缺失的。我的供应是否能做到充足？

4.我们有多少产品是没有限制的。

这是需要创业者认真考虑，在产品的供给上，什么样的产品供给是需要有限制的，什么样的产品是需要放大规模的。

那么，财富管理行业的服务属于规模经济还是规模不经济？

一是从服务角度看，要求所有全专业的人员是不经济的。当一个理财师服务客户数低于30个的情况下，可以在口碑和服务方面做好兼顾，但一旦他服务客户达到50个以上时的客户服务感受会受到影响。而一般私人银行客户经理多数100多个客户需要维护，甚至有300-400个客户需要维护。真正理财师服务好50个客户已经很厉害了，从这个角度来看全面专业服务的理财师的供给规模不经济的。

二是产品，对于单一风控标准要求高的产品的供给是规模不经济的；标准化产品中部分低风险产品，或功能性产品的规模是经济的。基于前面的现状决定财富管理公司团队一定要想清楚，什么样的产品是可以放量，什么样的产品是不可以放量的，我们的客户是希望有越来越好的体验和服务的。只要客户配置的产品是适当的，并且我们在产品上能赚钱，不一定限定在非标或股权类的产品上赚钱，这不是必要条件。这是需要自己考虑好的，才能在利益的平衡中长远发展。

融义对全能型理财师供给不足问题的理解和看法如下。

以上海为例，全能型理财师服务的客户，几个大的私行有多少比例符合全能型理财师的覆盖？这里要说的是全能型理财师是指可以在规划、类固收、非标类的、标准化的、二级市场、保险传承都懂的前提下很好的服务客户。市场大概有多少全能型理财师供给呢，我们估算小于500乃至更低。更重要的是全能型理财师是可以把自己专业能力营销出去，包括资产配置诊断、降维解说沟通，报告解读等，对单一理财师的要求太高了。

从客户角度来看，一个客户很少只选择一家财富管理公司进行财富的托付，一般有分散逻辑，上海的高净值人群12万，以1个客户需要2个机构来服务来测算， 1个全能型理财师需要服务480人，现在的缺口在90%，想想客户能碰到全能型理财师的概率有多低，这还是在上海。在其他城市可能概率更低。在这种情况下，出现两种可能：一是各种培养人才，培训模式提高供给，需要的时间很久，理财师从事行业到变成全能型需要3-5年缺失状态；另外一种形态就是把基础逻辑拆散掉，让不同特质的团队成员服务客户，这就是融义在探索的模式。

高端社区的物理网点的价值——

高端社区物理网点的价值第一是获客便利，第二是多频次沟通客户需求，第三更获得客户没有说出来的需求，服务能升级；第四是品牌形象的定义，保险和免疫细胞类的产品对于理财团队来说很难推，我们有多频次沟通机会，守护资产的安全和人员安全，我们嫁接了好的供应商，客户可以慢慢接受品牌形象的定义，跨越行业发展中获得更多的机会。

回到初始问题，绝大的市场和需求。可持续提供价值，客户需求为出发点提供专业服务，长期陪伴，有充足的产品供给，有规模效应，非标产品控规模，标准产品放量更好的利润空间，服务商有利润，不一定一一对应财富管理。

希望成为长期的公司，不是由模式中强势的一方决定的，长期是模式是弱势的一个群体是否愿意长期跟随和拥护你来决定的。我们珍惜每个客户和员工，员工在融义能够睡得着，客户安稳，为我们的专业服务负责。愿景是成为首选品牌，财富守护，护航传承，美好生活。

社区经营模式的输出——

希望能在社区经营模式的输出这个领域深耕的立足点。去年保利第一轮合作，今年旭辉我们落地微型网点。我们可以输出活动，帮助高端社区客户财富管理领域美好生活做服务运营转化，这是我们可以输出的部分。理财规划（我们没用一般的规划工具，很移动，风险类别中做基础配置）、平衡工具等，还有我们专家远程或现场支持，远程帮客户转化，现场支持大型客户服务要求综合的客户做支持，最后产品供应链是有竞争力的，对于高端社区的物业来输出。

从合作对象来看，高端社区物业，非物业收入，增值业务收入有大的渴望，给我们有一线物业合作的机会，或有兴趣在社区团队发展的服务机构，可以合作对接。