江苏省理财师协会沙龙（43期）——过去十年的虚假繁荣和理财师未来十年的职业生涯出路

随着新冠疫情，对全球经济造成的外部冲击，本已进入下行期的全球经济，更加雪上加霜。在这样的背景下，2020年，金融市场风险尤为突出，财富管理行业也面临巨大的挑战。

不谈过去，无以谈将来。财富管理行业，过去十年的繁荣，究竟是经久不衰，还是昙花一现？未来的十年预计会如何演变？理财师的职业生涯出路究竟在哪里？

5月12日晚，协会邀请夏文庆先生视频直播，和理财师进行了深度交流，有800多位理财师参加本次直播。

嘉宾介绍：

鑫舟财富 创始人、CEO

中国理财师职业化发展联合论坛主席

•20余年财富管理经验，中港台澳四地执业经验

•国内理论和实践兼备的知名财富管理专家，著有：《理财师实务手册》《财富管理核心能力》视频课程、《喜马拉雅夏文庆的综合理财课》音频课程，主编《中国理财师职业生态2018》等著作

•财富管理业著名导师，为10万余理财师学生授业解惑

•“以服务为导向”的理财服务模式的践行者，回国创业十四年，以工匠精神倾力打造信息化智能展业工具。

•国际金融理财师CFP（澳大利亚），工商管理学硕士（迪肯大学）

大家好，很高兴能再次来到江苏省理财师协会，就最近行业发展的一些动态，分享我的一些思考，我想今天来的很多应该都是老朋友了，所以大家也不要客气，有什么观点、所思所想的想要发表的，也可以在直播间分享出来。

最近国内最大的第三方财富管理机构诺亚财富的创始人汪静波女士在接受采访时，说了一句话：

我们可能经历了一个假的财富管理行业繁荣，因为它是劣币驱逐良币的。

我认为，2020年才是中国财富管理的元年。

第一次看到这个采访帖是在我们中国理财师职业化发展联盟（中理职联）的执委群里，立刻就有几位执委表示认同这个观点。我个人对此感触也很深，因为诺亚作为当前国内最大的第三方财富管理机构，它以前的发展路径，它在过去一两年中所遇到的问题和困境，非常具有代表性，甚至可以说是整个行业发展的一个缩影；如果说过去十多年财富管理行业的快速发展是一种虚假的繁荣，那么，诺亚，在一定程度上，既是最大的受益者，也是这种虚假繁荣的非常重要的推动力量之一。我非常赞赏汪总对过往种种进行反思的勇气，同时，我还想到，作为同业，我们可能还要面对一个更为重要的问题，那就是，接下来的路，我们该怎么走？这对财富管理服务机构、对我们广大的理财师，乃至整个财富管理行业都至关重要。循着这样的思路，我进行了一些思考，所以，当江苏省理财师协会向我发出直播活动邀请的时候，我想正好趁此机会和大家一起来分享一些自己最近的思考。

（这里也说明一下，我今天直播过程中所讲到的财富管理机构或者财富管理公司，是包括了所有从事财富管理业务的机构，不仅包括三方财富管理机构，也包括了银行、券商，或者其他资管行业但开展财富管理业务的公司）

一

过去十多年的繁荣和问题

陶渊明在《归去来兮辞》中说：“悟以往之不谏，知来者之可追”。所以，我们可以先来回顾一下，财富管理行业过去十多年曾走过的路。

我过去在很多公开的场合都说过这样一个观点，中国财富管理行业是伴随着中国多层次金融体系的建设而完成了从0到1的发展历程的。

应该说，我国非金融企业社会融资规模一直到今天还是以间接融资为主，优化社会融资结构成为我国金融体系建设的一项重要工作，而对资产管理业务的“松绑”可被视为我国多层次金融体系建设的一个重要标志。

自2009年起，对《信托公司集合资金信托计划管理办法》的修改；尤其是2012年三季度，证监会先后公布《基金管理公司特定客户资产管理业务试点办法》和《证券投资基金管理公司子公司管理暂行规定》，向基金管理公司全面放开资产管理业务；同期，《证券公司客户资产管理业务管理办法》及配套的《证券公司集合资产管理业务实施细则》和《证券公司定向资产管理业务实施细则》（俗称“一法两则）相继出台，券商资管业务进入发展快车道；证监会还在同时颁布了《期货公司资产管理业务试点办法》，首次允许期货公司参与资产管理市场；保监会也几乎在同一时间先后发布《关于保险资金投资有关金融产品的通知》、《基础设施债权投资计划管理暂行规定》和《关于保险资产管理公司开展资产管理产品业务试点有关问题的通知》，保险资产管理的业务范围得以拓宽。2013年9月末，银监会批准国内11家商业银行开展理财资产管理业务试点，商业银行理财也正式进入“大资管时代”。2013年我国还正式颁布了《证券投资基金法》。

资管业务的松绑也同样意味着投资渠道的拓宽，和投资方式的多元化，以及投资产品在数量上的快速增加。尤其是产品数量的增加，同时还意味着资金募集需求的快速增长，在此过程中，中国的财富管理行业也应运而生。

在行业发展早期，随着产品渠道的逐渐丰富，中国的财富管理行业首先满足的是资产管理业资金募集的需求，和客户投资渠道信息不对称的痛点；通过向客户进行产品的推介销售，向资产管理端收取手续费；形成了行业发展早期最鲜明的商业模式（即以产品销售为导向的商业模式），并取得了快速的增长。

可以说，企业在国民经济发展过程中对资金的旺盛需求、货币超发，负利率时代无处安放的居民储蓄、多层次金融体系建设的进程，不断拓宽的投资渠道和相对宽容的监管环境，大量金融产品资金募集需求的涌现，这些因素均使中国财富管理行业作为最主要的资金募集和金融产品销售渠道，完成了从“0”到“1”的过程，并共同催生了中国财富管理行业的第一次大爆发。

那么在上有金融体系建设战略需求和政策支持，下有百姓真实存在的投资需求，怎么最后演变成我们今天反思的“虚假繁荣”呢？为什么虚假繁荣之下，是劣币驱逐良币呢？

我想很多人心里是有答案的，资管行业刚性兑付文化的影响肯定是最大的。在刚性兑付文化下，大量居民储蓄在具有影子银行特征的资管产品上扎堆，极大地提高了社会融资利率，即使是融资类资管产品本身，最后主要也集中在房地产领域和地方政府非标类债权项目上，并没有实现金融广泛地服务于实业的目的。而在收益和风险的关系上，即使出现投资风险被，金融机构可以通过募新还旧，转移或延迟投资亏损的出现，而投资者则在其中乐此不疲，忽略了风险和收益的关系。

正是在这样的环境里，有一部分财富管理公司和理财师高度依赖具有影子银行特征的融资类资管产品，俗话说，出来混，是要还的。当资管新规明确要打破刚性兑付，并实施了一系列配套措施的时候，此类产品开始频频逾期乃至违约，一些隐藏在刚性兑付大环境下的诈骗、违规、非法集资、疏于风控管理等行为才被揭露出来，同时我们也观察到一些理财师，甚至还包括以前曾经一度成为公司销冠的、在业内还比较活跃的理财师们，开始转换跑道，去做培训、做移民，做海外房产销售，甚至索性去做了微商……；到了这个时候，大家才开始反思，财富管理行业也许是经历了一次虚假的繁荣。

今年是资管新规过渡期最后一年，我们谁也不知道因为疫情关系，会不会再出台什么延期的政策。但我个人是极不希望出现这种情况的。我一直认为，资管新规的出台可能是财富管理行业前后十五年最重要的一个转折点。

如果说过去十多年是一场虚假的繁荣，那么当前很多财富管理公司和理财师，其中也包括了像诺亚这样的大公司，都在思考，未来的道路怎么走，如何再创繁荣的问题。

这肯定是需要一个过程的，而且在此过程中，首先会遇到一些障碍。

我认为首当其冲的障碍很有可能是行业发展的惯性，然后是对专业财富管理服务本质的认知水平，这可能是阻碍行业再创繁荣的两个最主要的因素。

前一段时间，因为那个上市公司高管鲍某某和其义女的事情，大家都在说斯德哥尔摩综合症，虽然行业发展惯性和斯德哥尔摩情结，听上去好像没多大关系，但具有非常类似的特征。即使在当下，我们还是在市场上看到很多产品在刚性兑付的思维逻辑下进行销售；而客户的投资方式也是有一定惯性的，还没遇到过产品逾期或者违约风险的客户还是会一如既往地来问，现在有什么产品。在这种情况下，那些曾经高度依赖于具有影子银行特征的资管产品的公司和理财师，又开始觉得资管新规不过如此么……是吧？所以接下来，我就先来谈谈我对这些公司和理财师的一些思考。

二

对高度依赖于具有影子银行特征的资管产品的公司和理财师的一些思考。

对于这些公司和理财师而言，一方面是因为在过去十年沉淀下来一大批对刚兑和非标债权类产品相当依赖的客户，我经常说，有什么样的理财师，就有什么样的客户，如果一家财富管理公司或者一名理财师以前一直在卖非标固收类产品，那么只对这类产品感兴趣的客户可能就会占了相当大的比例；而且客户的产品还在不断到期，后续如果没有相应的产品跟上，就会导致客户或者客户资金的流失；而另一方面，这些公司或者理财师如果不卖此类产品，不仅可能涉及到生计问题，同时，还有可能需要重新开始学习在新环境下，满足客户财富管理需求的服务体系，可能这也需要有一个过程。

当然对于这些理财师或者财富管理公司而言，应该是会更加谨慎地对产品的底层资产、融资方的还款能力进行调研，并在面对客户的时候，还会叮嘱：资管新规后，刚性兑付可能被打破。但是，但是什么呢？如果希望客户购买此款产品的话，当然要把自己对该产品的分析结果讲给客户听，而这些结果当然也会比较倾向于“该产品逾期或者违约的概率比较低”。于是，客户在购买这款产品时，他的购买逻辑其实是基于你或者你们公司对该产品分析的结果，或者你或者 你们公司的产品分析能力。那么未来万一，这款产品还真出了一点问题，怎么办？当然，在卖者尽职，买责自负的合规要求都做到的情况下，客户可能需要自行承担投资的亏损，那么客户和你，或者和你的公司的关系呢？你的产品分析能力开始遭到了客户的质疑了呢？公司在客户产品配置中的地位显然会受到动摇，对公司的长期发展和理财师个人的职业生涯发展是不是就造成了不可挽回的损失了呢？我想大家心里是有答案的。

我说这些话，可能会得罪不少朋友，甚至身边特别要好的朋友。而且资管新规过渡期已经过去了一年多，大家好像也做得挺好的呀，但也因为是好朋友，我才一直如鲠在喉，觉得不得不说。同样作为朋友，我曾经无数次去思考想这样公司或者理财师，他们未来长期发展的各种可能性。

我曾经思考过，这样的公司和理财师，未来是否有可能成为财富管理行业一个细分领域的存在。比如，利用自身长期沉淀下来的信用产品分析的能力，在客户的产品配置行为中，承担另类资产，尤其是非标债权类产品的提供商。换句话说，就是如果你想配置非标债权类产品，就来找我。就像未来市场上一定会有保险产品专家这样的角色一样。我认为，这种可能性是存在的。

首先，我相信我国多层次金融体系建设的步伐不会因为部分产品的违约或者逾期就停下来，而且也不是所有的类固收产品都会出现问题。因此这类产品确实会长期存在的。

其次，客户对此类产品的配置需求，我认为也是存在的。尤其是历史遗留问题被出清后，非标固收类产品的违约高潮一定会过去，并逐步稳定下来。客户的配置需求也会重新回来。

然而，由于投资者和产品推荐者的风险偏好下降，存在较大违约风险的产品的募集可能会存在一定问题，而较为优质的底层资产则供不应求，预期收益率下降是必然的。而且非标固收类产品和标准化债券基金的不同之处在于：前者在很大程度上，基本上是单一融资项目，而后者可能是一个投资组合，因此债券基金可能会通过信用下沉，来平衡投资组合的收益；但对单一融资项目一旦出现信用下沉，将会直接面对较高的违约风险。财富管理公司和理财师又将面对两难的境地。因此，客户的配置需求还是会存在的，但在预期收益率下降后，客户可配置的资产类别有可能会有更多的选择，而可能会考虑其他的投资方式，因此，配置需求有可能会下降。

最近，我们还观察到了一些很有意思的现象，可以和大家分享一下。

■比如前几天我的弟子班的同学来问我，说看不懂了，今年3月份主要投资于二级市场的头部私募基金的募集规模这么好，达到了828亿元，私募基金规模突破了14万亿。我说，我给你几个统计数据，你比较一下，就看懂了。

一个是截止到2月份私募基金的管理规模的数据，     

一个是集合信托规模的数据，大家可以看到2020年1季度相较去年年底有了较大的下滑，

第三个是信托产品中的主要产品，房地产信托相较去年四季度的变化，下跌了20.86%，其他类的下跌了24.4%。而且从政策导向而言，银保监会提出了在2020年压降1万亿具有影子银行特征的融资类信托业务的计划。因此融资类信托业务规模的下降，应该不只是受到疫情影响的结果，这种情况有可能在未来一段时间里得以持续。同时，监管单位一方面加强监管力度，在过去一个季度里，已经有四家信托公司被罚款，同时，提出信托公司应积极发展服务信托、财富管理信托、和慈善信托等业务方向。

最后一个是资管新规出台后，每季度信托集合产品的预期收益率的分布，大家可以看到基本上是在9%以下了。

这些数据和政策导向应该很能说明一些问题，一方面，在监管方面，坊间一直有传资管新规过渡期有可能会延长的说法，但事实上，监管力度并没有减弱，表现出管理层打破刚兑的决心；另一方面金融机构在推出产品方面，应该是更为谨慎了，在推产品时，对投资于二级市场的私募基金更为侧重了；而非标债权方面，对底层资产的要求比以前也会更高，因为底层资产优质，所以收益率也会降低；与此同时，客户的投资方向也已在悄然发生改变，以前只要胆子大，金融机构反正都是刚性兑付的，现在大家更为谨慎了，这才造成了在既有疫情影响，又有全球股市的波动的情况下，还会出现了“投资于二级市场的私募基金依然在三月份获得了较好的募集规模”这样的一个结果。当然，还有一点需要补充说明的是，因为银行理财产品在过渡期内要解决表外转表内的工作，因此，在具体的资管规模上，也可能需要考虑到这一因素。但我个人还是认为，无论资管行业还是财富管理行业正在悄然发生改变。

最后，我想说的是，对于这些公司和理财师，可能还需要考虑一个问题，就是自身对客户家庭财务决策或者投资决策的影响力的问题。

前几天我受邀对大部分都来自保险行业的群体进行了一次分享。

我谈到，保险是一个可能永远不会消失的行业，但在海外，比如我曾经工作生活过十四年的澳大利亚，保险行业在90年代有一个非常大的变化，就是大多数保险从业人员，我说的是保险代理或者保险经纪哈，都转身成为了理财规划师（澳大利亚的财富管理行业就叫做“理财规划行业financial planning industry”）。不是一个一个的转，而是成建制地转，整个公司的保险代理都被要求参加CFP理财认证的课程和考试，有一些年龄大一点的保险代理，考不出来，就可能被公司淘汰了。但这些有着丰富的保险从业经验的保险代理人就从此失去饭碗了吗？其实也不是，他们当中有一些是退休了，有一些转行了，但还有一些则继续留在保险行业，成为保险产品专家。

保险产品专家做的是什么事情呢？财富管理行业是一种综合金融服务，是要帮助客户做好各种家庭财务决策的。而一个专业理财师的时间精力都是有限的，他需要在每一个细分领域，有自己信任的社会资源，共同为客户提供服务。在保险方面，当理财师为一名客户提供家庭财务保障建议的时候，会需要有具体落地的产品。而保险产品专家就是在这个细分领域的专家，他必须熟知市场上的大部分产品，并且还有同类产品的比较和研究，这样的话，就可以帮助理财师和客户提供更适合该客户需求的产品。

因此，保险是可能永远都会存在的一个行业，但对保险从业人员而言，自己的职业生涯发展可能随着社会的发展，行业的发展而出现变化。

所以，至今对刚性兑付和非标固收类产品还非常依赖的公司和理财师而言，未来成为类固收产品专家，这种可能性不是说没有，而且未来一定也会有这样的公司或者产品专家的存在，但在客户家庭财务决策中的影响力显然会小了很多，对公司的长期发展，对理财师职业生涯的长期发展，根据我国财富管理行业的发展情况来看，如果现在就能做一些转型，也许还有机会有更好的选择。上述这些思考，其实也不仅仅是对高度依赖非标信用产品的公司和理财师，对侧重于私募股权投资产品、侧重于二级市场证券投资产品的财富公司和理财师，也是同样可以思考一下的。

三

转型的另一个障碍：对行业本质认知局限于当前的商业模式

接下来，我还想谈一下转型的另一个障碍：就是“对行业本质的认知极大地受到了当前的商业模式的局限”。

财富管理行业的本质是什么？是向客户提供专业的财富管理服务。我经常说，自从人类有了剩余，就有了财富管理，如果到今时今日，我们还在认为客户没有理财意识，那是太低估了我们的客户了。

那么为什么还会有财富管理行业呢？那是因为这个行业的从业人员，财富管理专家，广大的理财师们能够帮助客户更为科学、合理地、专业地帮助客户解决财富管理中的各种决策问题。我想这才是财富管理服务的本质。

行业本质决定了财富管理服务的范围和专业边界，明确了我们的社会分工，以及在客户家庭财富管理活动中的定位，以及和社会上其他专业人士的区别，说直白一点，行业本质其实才是我们这个行业立足于社会的、存在的理由。

那么商业模式是什么呢？商业模式是在行业在履行本职工作的过程中，也就是，在为客户提供专业的财富管理服务的过程中，获得收入的模式。

如果一个行业的发展是有“顶层设计”的，我们一定是先要搞清楚我们服务的对象，想清楚他们需要我们的原因，这才是我们立足于社会，立足于专业领域，立足于客户家庭财富管理活动的理由。然后，我们再考虑如何通过我们满足客户的需求，并产生利润的问题，也就是商业模式的问题。

但现实生活中，往往并不是如此，大概率情况是因为商家发现了赚钱的方式，也就是商业模式，然后，撸起袖子，干，然后在市场参与者都发现了发展瓶颈的时候，再来考虑顶层设计的问题。我想说的是，也许我们现在就处在“要重新思考行业发展顶层设计的问题”的时候了。

如果我问一下大家，在过去十多年，财富管理行业所扮演的角色是什么？

我想大家应该是有共识的：主要是作为资产管理行业的销售渠道或者资金募集渠道。甚至，可以说是资管行业的一个附属子行业。所以财富管理行业甚至还没有真正进入我国金融监管序列中明确的被监管对象。因为站在监管单位的立场上，如果你们不过就是在销售金融产品，那么把金融产品供给过程中的设计、审核或备案、发行、销售等环节监管到位，岂不是起到同样的作用？

而当下所谓的“财富管理行业”其实是由产品销售侧重点不同，又因为产品销售侧重点不同而形成了各自不同特点的公司和理财师组成。比如，刚才谈到的那些比较依赖于非标固收类产品的公司和理财师，比较偏重于二级市场投资基金研究、或者私募股权基金分析、或者其他量化策略产品分析方面的公司（当然不乏一些财富管理公司还涉足了资管领域，或者一些资管公司组建营销团队自产自销的）。

这样的结果和我国财富管理过往的发展路径有非常大的关系，因为我们是先发现了金融产品提供商有产品销售和资金募集的需求，然后发现了通过产品销售或者资金募集可以获得收入，与此同时，发现客户也有产品配置的需求，换言之，我们就是先有了一种商业模式，然后才形成了这样一个所谓的“行业”。

在行业发展早期，财富管理机构通过向客户推荐金融产品，并从资管或者保险等产品提供商处获得佣金收入，这在全世界各国财富管理行业发展过程中都是非常普遍的商业模式，所以，这种商业模式尽管有很多瑕疵，但还是正常的。

但问题在于，这种商业模式在很大程度上可能局限了我们对财富管理行业本质的认知水平。

在过往的行业发展中，难道我们没有感受到客户可能存在更高层次的、多元化的财富管理需求吗？当然感受到了！但行业对客户综合的财富管理需求所采取的应对措施是什么呢？是延伸自己的产品线，比如以前比较依赖非标固收类产品的，增加了私募股权投资，二级市场证券投资基金；以前比较注重二级市场产品的，现在增加了非标固收类产品、保险产品等等，甚至不少机构还增加了海外房地产、移民等服务。

客观来说，丰富的产品线确实也是财富管理公司或理财师服务能力的一种体现。但问题是，客户解决家庭财务问题中的产品配置需求，只是其家庭财富管理活动的一部分，而不是完整的、终极的专业财富管理解决方案。

然而，在行业经过了十多年的发展后，一些公司，尤其是一些比较大的公司，在大力扩展各地分支机构，加大人力资源的投入，或增加产品种类，在产品线上进行了延伸以后，往往会产生一种错觉，那就是在财富管理服务方面，他们已经做到极致！然后，开始进入到一个发展瓶颈区，开始迷茫：我都做到极致了，还要做什么呢？

最近原油宝的事情其实也是这个问题的体现。商业银行是我认为当前产品线最完整和最丰富的财富管理服务提供商，但说到底，也只是金融产品提供商和中间商而已。如果把财富管理服务只局限在金融产品的提供，而把服务只局限在客情关系建设上，而忽略了金融产品销售必须辅以专业服务这样一个浅显的道理，撇开产品设计和规则设计有没有问题不谈，这类事件的发生也是必然的。银行可能觉得客户可能有需求啊，我增加了客户进行原油投资或者投机的一个渠道。但你让经过了非常粗浅的业务培训的理财经理去开户就存在很大的问题啊。客户为什么要开户，因为既可以买多也可以卖空啊，双向赚钱啊，那什么时候卖空什么时候买多呢？那么理财经理们当然就会说，我们行里的观点是如何如何的，或者我个人的观点是如何如何的，所以，客户才会开户进行投机啊。所以，原油宝事件的本质，还是对专业财富管理服务本质的认知问题，因为这样的认知水平，所以，才只知道一味地增加产品线，结果就变成一个本来卖日用品的超市，却偏偏开始卖手榴弹了，客户买了却玩不好，就炸了，炸掉的不只是客户的真金白银，同时被炸掉的还有一线理财经理千辛万苦建立起来的客情关系。

还有在一线直接面对客户的理财师呢？比如一名理财师在银行工作，或者在大型三方机构工作，产品线丰富，业绩也还不错，但就是在客户面前始终是一名产品销售人员的定位，按理说，撸起袖子“卖”呗，就可以了，但总觉得少了点什么，感觉有些迷茫，我身边还有不少公司的销冠，也有相同的迷茫。

我想，问题就出在整个行业对专业财富管理服务本质的认知水平上。而且当下普遍的、甚至单一的以产品销售为导向的商业模式，在很大程度上，局限了大家对专业财富管理服务的深度和广度的认知。

如果说财富管理行业的存在就是为了帮助客户解决金融产品配置的问题；而且还有人美化其曰“帮助客户解决金融产品信息不对称的问题”，如果说这就是财富管理行业的本质，那么大家不觉得境界低了一点吗？如果说这是行业发展早期大家对财富管理认知只有这么一点认识，那么当行业发展出现瓶颈，认为行业过去是一种虚假的繁荣，并且开始关心公司的持续发展和自身的职业生涯发展的时候，我们对专业财富管理服务本质的认知的境界，能不能再稍微高一点呢？

对事物的认知水平，当然会对事物发展前景和方向的认知产生局限。因此，我个人认为，无论是财富管理机构还是理财师，都应该对专业财富管理服务的本质，对这个行业存在的理由，有进一步的思考和提升，否则，它必然成为公司转型或者个人职业生涯发展的另一大障碍。

综上所述，无论如何，我认为能认识到“我们在过去十多年中经历了一场虚假的繁荣”，是一个很了不起的开始，但行业发展惯性和思维惯性，以及对财富管理行业本质的认知水平还是会成为我们再创辉煌、再造行业繁荣的两大障碍。如果过去十多年行业所表现出来的是一种虚假的繁荣，我们可能已经到了一个需要对行业发展路径进行“顶层设计”的关键时刻了！

所以，接下来，我想谈谈自己对我国财富管理行业未来发展的方向和路径的一些思考和探索。

四

财富管理行业如何再创繁荣？

厘清财富行业的本质，梳理客户综合的财富管理需求，并针对不同的需求，明确服务体系。

首先，我认为首先要解决的可能还是整个行业对专业财富管理服务的认知这个问题。

熟悉我的老朋友们都知道，在四五年前，我就提出了重新定义财富管理服务，我认为，财富管理是由专业的理财人员，科学地规划客户现在以及未来的财务资源，并综合利用各种社会资源，帮助客户在正确的时间、以正确的方式和心态做好每一个重要的家庭财务决策的专业服务。

现实生活中，一个家庭要面临各种各样的财务决策，购房买车、资产的增值保值、风险管理、财富传承等等，但一个家庭的财务资源是有限的，所以需要去规划，不管是现在的还是未来的财务资源都需要规划；一个家庭，一个人包括理财师在内，能力、精力都是有限的，所以需要利用各种社会资源，其中包括资产管理资源，比如投资产品，投资产品的基金经理；包括保险产品，因为它提供了风险转移和财产债务隔离的功能，当然社会资源还包括了，律师的资源，财务会计师的资源，社会保障制度，家族信托等等等等，专业的财富管理服务就是理财师利用专业的策略、方法和各种资源，来帮助客户做好每一个重要的家庭财务决策。我很坚定地认为，这才是财富管理行业的本质和未来。

其次，我们需要梳理客户综合的财富管理需求，明确专业财富管理服务的理念。

我回国十四年，一直在做理财师专业培训这一块的工作，但我很遗憾地发现，在我国现在的理财师教育培训体系中，有一块非常明显缺憾，就是没人告诉一个刚入行的理财师：一个普通家庭应该如何投资，应该如何做好家庭财务保障工作，应该如何做好财富传承安排，应该如何做好家庭的生活品质规划？有吗？以前还真没有！

■而在现实中,大家可能不止一次地听到我讲的糖醋排骨的例子。一些客户一到金融服务机构，可能就会开口问：最近可以投点啥（产品）？于是，在A机构，A机构的理财师告诉他：“21世纪，无股权不富，可以配置一些私募股权基金，我们正好有这么一款产品……”；然后去B机构，B机构的理财师告诉他：“最近股票市场还处于低点，可以配置一些股票基金，我们正好有这么一款产品……”，然后去N家机构，得到的都是产品的推荐。

这就像客户想做一盘糖醋排骨，想去购买食材，去的每个店家都在说，我的糖如何如何好，我的醋如何如何好，我的排骨如何如何好，最后客户听下来都觉得有道理，于是，分别在在各家店里，买了糖、买了醋、买了排骨；但糖醋排骨才是客户要做的菜，唯独没有人告诉客户糖醋排骨应该怎么做！而怎么才能做出一份糖醋排骨，如何能做好自己的家庭财务决策，这才是一名理财师入行后第一件要学习的事情，不是吗？

哪怕那些在行业里摸爬滚打十来年的理财师，被我问到“你觉得，一个普通家庭应该如何投资”这个问题时，往往在那里东一榔头西一棒槌地胡扯，最多也就只能说“通过资产配置进行增值保值”这一类路人皆知的东西，但为什么要做资产配置，资产配置应该怎么做，你帮客户做资产配置背后的逻辑是什么？做完资产配置后，你的投后服务是什么，如果是帮助客户做资产配置的调整的话，你的依据会是什么？这些难道不是一个理财师应该告诉客户的吗？

如果理财师不能告诉客户“像他这样的家庭情况，应该如何投资”，然后就推荐产品给客户，那么除了“买了这个产品，是安全的，是可以赚钱的，甚至短期有可能会赚钱”这样的诱惑外，我也真是想不出还有什么其他逻辑可以来支撑产品的购买逻辑了。那么市场短期没有表现甚至还下跌的话，客户继续持有这个产品的理由就不复存在了，当然就要赎回了，是不是这样呢？如果这样的情况出现一次，客户可能还会觉得情有可原，但来上几次呢……？

但这种情况并没有引起大家的重视，领导们通常总是认为产品不好卖，卖不出去是因为我们理财师营销能力不够好，所以要做营销技巧的培训；或者认为是理财师的压力还不够大，所以要加强业绩指标管理；或者是认为理财师判断市场走势的能力不够，所以，由投顾团队或者私行来判断市场的走势，来构建一些产品的销售逻辑。但有没有想过，投顾团队或者私行团队真的有那么厉害吗？他们能准确判断市场短期走势吗……，如此种种，但都没有认真思考问题的本质，问题的本质是什么？其实是我们的理财师从来没有受过“一个普通家庭应该如何进行投资决策”的理财教育，没有针对客户投资需求的服务体系，并无法构建起投资产品的销售逻辑。这才是问题的本质。同样的，客户进行家庭财务风险管理的工作，财富传承的安排，也都需要有相应的理念支撑。至少理财师应该知道并能告诉客户：“像您这样的情况，应该如何做”，而不是“像您这样的情况，可以考虑一下这款产品。”

所以，财富管理理念的缺乏，在很大程度上也在制约我们当下的“以产品销售为导向”的商业模式，并成为营销工作的一个瓶颈，这个问题是需要我们去正视并得以解决的。

再其次，财富管理公司和理财师需针对不同的客户需求，构建相应的服务体系。

最近在和一些身边的理财师朋友交流的中，有的就谈到所在公司延伸了产品线，增加了一些保险产品的销售，但在实际工作中还是遇到了不少问题。比如：存量客户的接受度，因为你以前一直是以投顾的面貌出现的，现在怎么又来向我推荐保险产品，因此更加坐实了对你产品销售人员的观感；同时还会觉得保险就应该找保险专家来买，你一个投顾就不要来掺乎了。

事实上，不同产品满足的客户需求是不一样的，因此，在服务体系、营销方式上也是有非常大的差距的。

在保险产品的销售过程中，几乎所有的保险营销人员都遇到过向客户详细介绍并推荐了本公司的产品，但客户似乎并不着急买，甚至还拒绝购买的情况。这种现象的背后，客户自身的原因是一个方面，但理财师自身有没有问题呢？这才是大家需要认真思考的。

一些理财师在向客户销售保险产品时，非常热衷于给客户介绍保险的重要性，和本公司的产品特点，其实，这样做，是需要客户自己心甘情愿地去把产品和自己的需求联系起来，是需要很高的自觉性的。事实上，对营销人员而言，客户和产品的关系是需要我们自己去引导或构建的。

同时，保险产品和投资产品不同，投资产品在很大程度上还是解决客户资金增值保值的需求，总体上是一种需求，但有很多的解决问题的方式，比如你在向客户推荐股票型基金时，客户可能会突然说，最近房价是不是还会涨？或者说你们银行的理财产品收益率现在是多少？等等，所以客户解决资金增值保值需求问题的方式其实有很多种。

但每一款保险产品都有极强的针对性，比如身故险，它可以转移的就是“家庭主要收入来源者因为意外或者疾病导致身故，从而使家庭收入大幅降低甚至灭失的风险”，重大疾病险针对的是“客户家庭成员因为重大疾病导致家庭医疗费用大幅增长的风险”，因此，在推荐产品的时候，也需要针对性。怎么做到针对性，那么就需要有一整套的服务体系来帮助客户逐一地识别家庭中的潜在风险，并评估这些潜在风险对家庭财务可能造成的影响，针对这些影响的大小，然后决定那些风险是可以自留的，哪些风险是必须要预先采取防范措施的，最后才有针对性地对客户提供相应的建议，这样才有可能做到建议的针对性，才能真正建立起客户和产品的关系和客户的购买逻辑，我相信这种针对性才是营销人员提高营销成功率的关键。

所以，无论对财富管理公司还是理财师，而言，针对不同的客户需求，你的服务体系应该是不同的，在延伸产品线的同时，应该认真考虑：“销售这类产品，满足的是客户在家庭财富管理中的什么需求，理财师相应的服务体系，应该是怎样的？”。

同时，我想重点提一下的就是，当财富管理公司或者理财师具备了针对客户不同财富管理需求的服务体系后，专业财富管理服务和当前的“以产品销售为导向”的商业模式不仅没有冲突，而且能提升商业模式的效率，两者事实上是不能割裂的。同时，还可能产生商业模式上进一步的优化和多元化，比如我们探讨了好多年的咨询服务收费模式。

好了，前面这几点，包括了厘清行业本质、梳理客户综合财富管理需求、明确我们满足各类财富管理需求的理念和服务体系，这都是比较宏观的，接下来我想谈的就是理财师财富管理核心能力的培养、如何让我们战斗在一线的理财师尽快成长起来的问题了。

最后总结一下今天的分享，行业专业化转型，理财师的职业化发展，这是我们说了很多年的事情。随着资管新规的出台，以及越来越多的对行业过往种种的反思，我们再一次地坐在这里分享和交流这两个关乎行业和公司持续发展，和理财师职业生涯发展的话题，我觉得很有意义。

无论如何，能认识到“过去我们可能经历了一场虚假的繁荣”，这是一种进步，也是一个重要的开始。但更重要的是，我们未来前行的方向和路径的选择。我有幸在过去十多年中，对这个问题始终没有放弃过认真的思考，所以，今天趁这个机会和大家进行了分享。

我认为，我们可能还会继续面对各种让行业变得更好，让理财师变得更好的障碍，这种障碍可能来自行业发展的惯性，财富管理机构、理财师乃至客户的思维的惯性，更可能来之我们对专业财富管理服务本质的认知。

但当前确实是需要整个行业和监管单位，来对中国的财富管理行业发展进行“顶层设计”的时候了。

当然这一切都会需要一个过程，在此过程中，我们需要认真反思过往的种种现象，发现陷行业于虚假繁荣的各种因素，并重新认识财富管理服务的本质，以更高远的眼光看待我们存在于社会，存在于客户家庭财务决策过程中的理由，梳理客户综合财富管理需求，明确行业服务理念和针对客户不同财富管理需求的服务体系，并帮助广大理财师尽快地培养自身的财富管理核心能力。

当然，这个过程也必须有相应的行业政策进行扶持，但我认为当我们做好自己的时候，外部环境才会逐渐成熟起来，否则，你永远自甘为资管产品的销售渠道，那么监管单位永远只需要监管资管行业就可以了。

好了，因为时间关系，今天和大家分享的内容，就这些了。感谢大家来听我的分享。