江苏省理财师协会微课堂（NO1）——高净值客户产品甄选经验分享

 5月27日晚，“拾麦理财”及“麦策APP”创始人——王伟强先生作为嘉宾，与理财师们交流了高净值客户产品甄选经验。

 王伟强，认证私人银行家（CPB），十余年财富管理经验，曾就职于杭州工商信托、浙商银行总行、恒生银行（中国）杭州分行。杭州工商信托期间，为财富管理中心团队负责人，服务高净值客户200多位，约23亿元规模。服务的客户平均可投资资产规模在人民币3000万以上。2008年入职2015年3月创立“拾麦理财”，实践向客户收费的独立理财师模式，并积极推动理财师专业化、值得信任的职业愿景。截止2015年底，9个月的时间，为30余位高净值客户共配置资产11亿元，参与了近60个项目，审视项目超过500个。

精彩观点：

 个人理解，高净值客户可投资金融资产在3000万以上，可以从容的配置300万或1000万起步的金融产品，且配置数量在5到10只之间，可配置各大类金融产品，有效对冲风险，确保客户资产稳健增值。

 高净值客户，往往不追求超高回报，更希望稳健增值。1000万增值到2000万的幸福感，远不如1000亏到100万的沮丧感。

 资产荒，真正急的应该是资产管理人和客户，而不是理财师。因为资产管理人找不到优质资产，客户的钱急着想投出去。这时候，理财师应该帮助客户做好每一个投资决定，而非急着投出去。

 本人也比较反对在机构里的“飞单”行为，这是对客户不负责，也是对自己专业性的贬低。我在信托任职期间，会有客户咨询其他机构的产品，我仅从客观角度给予评价，因此也获得了客户的认可和信任。

 很多理财师，没有分清楚资产管理和财富管理的区别。资产管理更集中在某一领域，如股票、PE，为客户创造最大的回报；财富管理过去被简单的理解为产品销售，实际上是以客户需求出发，为客户选择最适合他的系列金融产品，进行有效配置。

 今年我为客户的配置思路为：大部分资金只做一年期以下，相对看得清楚的产品，追求绝对安全性。小部分资金选择好的企业和团队，希望跨越经济周期。

精彩问答：

问：中国所有客户，都需要财富管理。但并非所有客户都需要理财师的财富管理服务。在中国，是否只有高净值客户才需要伟强总描述的理财师的财富管理服务？

答：我现在的感觉是高净值客户更在意，也能够给到优秀的理财师足够的激励去专业化服务。其他客户我也在观察，其实优质的服务所有客户都是需要的，只是如何在商业上实现的问题。  

问：超高净值客户的获取，请问是来自杭州工商信托的客户“被动”获取，还是来自于自我找寻？

答：都会有，大概一半一半吧。你会发现很多真正相信你的客户都是跟着你很多年的，比如我现在的一部分客户是原来恒生银行的时候就一起的客户。被动获取也是很重要的，靠着大树，有公司的强增信，其实是很多像我们一样年轻的理财师获取大客户的重要来源。  

问：目前这些高净值客户的资产配置年化收益率怎么样？

答：我们去年的产品年化收益目标是10%以上，今年是8%以上。我们不设置过高的收益目标。还是随行就市的。

下期预告：

主题：国内财富管理的专业化转型

时间：6月3日晚上8：00

地点：江苏省理财师协会微信群

嘉宾：夏文庆

 夏文庆先生出生于上海，曾在澳大利亚、香港和台湾工作和生活十六年，有丰富的海内外金融从业经历，在金融理财领域有十年以上的实务经验，对境内外金融理财业的现状和发展均有深刻认识。

 他曾任职于中，港，台，澳大利亚各类金融服务公司，历任台湾弘利投资顾问有限公司副总经理，香港ipac财务策划公司之高级副总裁；澳洲汇丰银行高级财务策划师。夏文庆先生在加入汇丰银行之前，曾任职于GIO，Saxby Bridge等数间澳洲金融服务公司，拥有十年以上的行业经验。

 夏文庆先生拥有迪肯大学之工商管理学硕士学位（MBA）及悉尼科技大学（UTS）商科学士学位，更于迪肯大学完成国际金融理财师课程并获取金融理财专科文凭, 取得了国际金融理师资格（CFPTM澳大利亚）。

夏老师交流前的一段话：

 回国十年，相伴中国财富管理业十年，感触还是很深的。这个行业不能不专业，也不会不专业，最近几年明显看到行业在进步，很多专业化的服务形式开始兴起；但与此同时，还是有很多后知后觉者（甚至金融机构）尚在迷途中，一方面感叹业务越来越难做，另一方没有从主观因素上寻找问题，所以，行业也就到了一个专业化转型的路口，我觉得所有的从业者都有这个义务来推动行业的专业化转型。所以想借这个平台谈谈个人应该从哪里做起，以及发展的方向。