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理财师如何帮客户做好投资决定——江苏省理财师协会沙龙（NO25）
10年金融自由化之路，让我们的客户觉得“我只管选收益高的产品，有没有风险是你理财师的责任”，这个锅，你背吗？
理财师，你推荐给客户的投资逻辑到底是？除了你“推荐的产品会涨”，还有其他吗？财富管理行业导师夏文庆，为您解析，如何帮客户做好投资决定。
观点摘要:
夏文庆老师从行业发展早期的特点是怎么养成的；从财务管理和资产管理的区别看理财师在客户投资行为中的定位；理财师如何为客户搭建投资架构；投资架构的四个主要环节；理财师财务管理核心能力获取途径。6个方面详细讲解了理财师如何帮助客户做好投资决定。
首先，中国财务管理行业是伴随着中国多层次多元化金融体系的建设一起成长起来的；随着产品渠道的逐渐丰富，财富管理行业首先满足的是“投资渠道信息不对称”的痛点，并通过产品的推介销售，向资产管理端收取手续费，形成早期的商业模式；企业经济结构转型过程中对资金的旺盛需求，货币超发，负利率时代无处安放的居民储蓄，多层次金融体系建设过程中，不断拓宽的投资渠道和相对宽容的监管环境；共同催生了中国财富管理行业的第一次大爆发。
第一个发展阶段，我们固然取得了非常的成绩，但也会发现行业存在的问题，发现我们商业模式存在的局限性。比如，机构还是以销售业绩为导向，银行是为了自己对股东负责。一方面我们感受到以产品为导向的商业模式对我们职业生涯发展的局限性。另外一方面原来的思维惯性会阻碍我们去接受新的东西。所以当我们提出财富管理核心能力的时候，很多人会认为他对产品的一些了解的程度，现在整体的客户的整体的财富管理需求已经逐步形成，不再只是投资需求，但很多时候理财师还后知后觉。从业者还是感受到自己现在所做的事情局限性，但是被传统的这种思维方式所进步他们认为我们的客户理财意识太低。
对于理财师自身定位的模糊，可能是目前制约理财师职业生涯发展的一个重要因素。理财师是是帮客户做好每一个重要的家庭财务决定的人，根据客户的情况提供资产配置，做资产增值保值。还有一种说法，理财师是根据客户现在和未来的资源，提供一份可行的理财规划。科学的规划客户现在以及未来的资源，让客户有一个这样的投资者，有这样的一个家庭财务决定的时候，我们可以评估他对家庭财务未来即现在的影响。我们综合的利用各种社会资源，帮助客户在正确的时间以正确的方式和心态去做好每一个重要的家庭决定。所以我们把它和资产管理来进行一个比较的话，我们会发现资产管理是经过对投资标的以及市场环境的分析，利用自己的交易能力和投融资的手段去获得管理的资金行增值保值的一个行为。这个行为的目的就是帮助客户增值保值。而财富管理,是由专业的理财人员,科学地规划客户和未来的家庭财务资源,并综合利用各种社会资源,帮助客户在正确的时间、以正确的方式和心态，做好每一个重要的家庭财务决定。
财务决定包括，投资架构问题，客户的家庭财务保障保全体系，客户的信贷决定和信用管理、客户的移民税务，生活品质决策等等。客户拥有自己的内部资源，包括收入、支出、资产负债情况、储蓄情况和社会关系。外部的资源是我们可以提供给它们的投资信息、资产管理资源、专业服务渠道、法律法规、社会活动制度、社会关系。如果财务管理只是讲投资的话，是不会有这种情况发生。而资产管理者服务的范围就是投资增值保值。但是没有一个家庭财务决定只是为了这一个目的，而且没有一个家庭财务决定是独立的。
招商银行、贝恩公司，出的《中国产私人财富报告》，民生银行与胡润百富出的《中国超高净值人群需求的调研报告》；兴业银行和波斯顿咨询公司，出的《中国私人银行报告》。关于高金枝客户的财富管理需求，毫无例外的都提到了财产安全的问题、子女教育和财富的传承的问题，还有保障生活品质的一些需求。
因此，财务管理的四大核心能力：针对“保障已有财务资源购买力“前提下的增值保值需求，帮助客户搭建满足这一需求的家庭投资架构。针对”广义的家庭财产”、“安全性”保障和财产保全的需求，帮助客户搭建满足这一需求的家庭财务保障保全体系；针对“对子女的财务支持，以及包括了财产传承和企业传承在内的财富传承安排”的需求，向客户提供进行这一安排的专业服务；针对“保障并提升家庭生活品质”的需求，为客户提供基于这一需求的家庭理论规划服务。
财富管理从业者，需要有自己的核心能力，我们对资产管理者的核心能力比较清楚，需要对投资标的上进行调查研究，要有研究的能力，要有数据分析能力，还有趋势分析能力，还有市场判断交易能力。但是财富管理从业证很有可能需要的是另外一套能力。国际金融理财标准委员会曾经提出过就是专业理财师的五大胜任能力要求，这五大能力要求分别是知识结构，计算分析、沟通能力、工作方式、实操能力。现在的很多的认证课程，基本上解决的都是知识结构分析方面的问题，在很大程度上给了大家必要的知识结构，但它并不是你的实操能力。在所有的核心能力里面，你需要用到这些知识架构，需要有计算分析，要通过你的沟通技巧跟客户进行沟通，还需要有良好的工作方式来把这种核心能力发挥出来。
巴菲特曾经说过一句让影响了我整个职业生涯的一句话他说成功的投资不需要卓越的智商、不同寻常的商业契机和内部消息，你需要的是一个充满智慧做投资的决定架构，并且还不能让你的情绪影响你的自己的这个架构。比如说炒股，我自己的一套逻辑各种指标的综合运用，可以帮助我非常快速地做决定，这就是我的投资架构。它会让你非常比较快、有效的，去做一个比较理性的决定。
我们认为投资架构不只是一个做资产配置，也不是一个产品配置，它至少包括了四个环节。首先，要帮助客户去明确投资目标。这个时候我们才会引入风险性资产，之后要降低投资风险，控制投资风险。事实上资产配置和产品投资组合的逻辑就是不断的告诉客户，我们在怎么控制风险。首先配制风险性资产的逻辑因为低风险或者不方便资产它不足以抵御因为物价上涨所带来的资产贬值的风险。所以我们需要投资一些在长期能抵御通胀的资产，包括房产包括股票，包括债券。风险资产的特征是有短期波动的，尽管它长期通胀，但短期还是有活动。那我们如何帮助客户降低投资风险？我们如何去帮助客户面对市场的波动性，这个就是我们整个投资架构搭建的基础。在实际工作当中，我们会发现投资风险不仅仅来自于市场的风险，可能会有信用风险、市场系统性风险和非系统性风险，但是更重要的是客户自己在进行投资行为的时候有非常大量的投资行为的偏差。
投资市场中的偏差所造成的风险：1、流动性风险是在需要用时，还未到期或者无法套现，只能在低位割肉。2、资产配置风险：资产太过集中于某一投资标的。3、贪和怕所引发的风险。4、机会成本风险无法打败通货膨胀的风险。投资市场风险：信用风险、系统风险和非系统风险。
财富管理给客户的永远是最理性的一个决定，但是有的时候未必是最正确的。理财师告诉客户一个理性的投资者应该怎么去做。所以在这个过程当中还有很多贪和怕所引起的投资风险。我们怎样面对这样的风险,怎么样来帮助客户去控制这些风险。一般大家比较熟悉的是直接分散化策。这些分散化策略里面有两个内容，一个说投资股票的风险会随着投资期限的延长而降低，第二个部分是建议投资者在年轻时比较大的比例投资股票。我对第二点不是认同，因为年轻人或者年轻家庭，他的一个流动性需求非常之高，有很多时候是并没有能够像我们想象的持有长时间但是第一个确实是有很多的数据显示的。针对中国市场的有效性，不管在哪一个经济周期都会有相应的资产，表现不错。因为资产和资产之间不是完全一样，它是有第一相关性，甚至负相关。我们是可以把这些资产都放在我们的投资组合里面使它能够更加平稳。
稍微讲一下资产配置的基本原理。这是来自于A股市场的真实数据。如果我们完全投资一股股票市场，从2003年到2016年的一个采样区间，A股历史平均收益率是23.92%，标准差是51.58%。从2003年到2016年12月31号，黄金的收益率是在10.71%，标准差是28.17%。把不同的比例的股票与不同比例的黄金组合在一起，所取得的收益和标准差得到了一条曲线，非常真实地表现出它的收益。在这个过程当中我们会看到这中间有个C点的组合里面有18%的股票82%的黄金，预期收益率是13.09%，标准差是26.4%。我们会发现这一点比纯粹的投资黄金收益率要高、风险要低。它们之间的相关性是0.187%，完全相关是1%，这说明两类资产的组合的低相关性，是导致了组合的收益率较高、风险比较低的原因。如果把美股也加进去。这三类资产当中A股和伦敦金的相关性是0.17%相对较低，美股和A股也是比较低的，伦敦金和美股是-0.01，我们发现黄金和债券、港股、中国债券、A股、美股都是相关性非常低的一个品种。如果从资产配置角度去看，黄金还真的是需要配置。我们会发现三类资产的低相关性能够获得一组很好的投资组合集合。我们也会发现最上面以及最左面的都是最有效的，因为在同样的风险下，最上面的点收益最高、风险最低；如果是从横面来看的话，风险最低的一定是在左边上。所以把中间的点全部去掉，把外面的最左边和最外面的留下来，就形成了一条曲线。这是一个有效前沿，在上面的每一个点是众多的商业资产组合当中的有效结合都是收益最高但是风险最低的。所以我们现在五类风险资产都是在这条线上去选择，只是给不同的客户最优风险资产组合和无风险资产组合之间的比例有差异。所以相关性是资产配置非常重要的元素。
在很大程度上市场波动的时候，是客户最需要理财师的时候。理财师的工作是给客户提供投资组合管理策略。同一类资产是可以通过不同的产品进行投资，比如说可以拖过国内股票，公募基金、券商资管、基金一对多去做投资，可以通过私募证券投资基金去做投资或者还可以给隔壁老王去做投资。所以同一种资产是可以让更多元化的资管资源来帮助我们客户进行投资。
从资产角度来讲对于因物价上涨带来的资产贬值的风险，可以配置一些长期的抵御通胀的资产，比如说股票型基金。从产品角度来讲，配置股票型基金以后，为了降低股票市场波动带来的影响，我们选择了和它相关性较低的债券基金和黄金作为配置，就形成这样的一个小三角形，所以客户资产量不多的话，基本上配置的都是公共性产品。但是遇到高净值客户的话，，可以在这样的一个基础上适当考虑私募，可以配置私募型证券投资、私募股权、实业投资、衍生产品。从风险性的角度来讲，从左到右是逐步增强财富等级的，从下向上也是逐步增强了风险，但是从流动性是越下面，流动性越强。这个是我们整体上对客户去配置的逻辑。
这个是美国的一个调研报告，对293家专门投资股票的基金进行的一个研究，发现1997年的时候81%家企业进入了四分位排名靠前，到1998年的时候只剩下16%，到1999年的时候只剩下7%。
历史上看到过投资风格的变化对基金业绩产生的影响，因为现在真就是两极分化的时候，但是这是一个对的决定，你把它配置在不同风格的投资组合里，就得到一个相对平稳的投资组合。比如说你的资金很少的话，我们可能会配置一些，我们还是可以主动型为主，底层的都是配置主动性大盘增长性进行贩卖价值进行大盘平衡激进，上面有沪深300和中证一块，再往上走就是中小盘成长性股票。资金有限的话，主题型基金客户可以少投一点。在公募基金搭建这个架构搭建完毕以后，资金还有剩余的话私募基金的配置比例不超50%，某一只私募基金配置不超过这一类资产的配置额度的50%的话，我们就会配置相应的私募证券投资基金和量化对冲策略。
大家可以看做一下这些蓝色这些，横轴是资产数量，纵轴是风险，证券数量的增加，会让投资风险逐渐的降低，降低它的非系统性风险。这个也是很简单的道理，你自己有20万，你要投资股，你能买几只股票，其中一只股票表现不好的话，对投资组合影响很大，但是如果买20万的基金分散在三四个不同的基金里面，一只股票表现不好，尽管这些基金也有可能持有这支股票，所以它在很大程度上，我一直认为就基金集合类投资是普通投资者最好的投资方式之一。确定投资组合设定目标资产配置以后，根据每一类的比例，配置不同的风格的投资性资产。
这里有一个非常简单的恒定混合投资策略，资产配置应当进行相应的调整来保持各类资产之间的比例保持不变，但是在实际工作中会有一些变化。
比如说在2007年投资100万，股票占50%、债券占40%、现金占10%。所有的数据是采用2005年到2016年A股市中证股票型基金指数，中证债券型基金指数，2006年底配置的资金是50万、40万、10万，到2007年底总金额变成171.95万。因为A股市场特别好，从50万涨到了114.16万，因为A股的表现，中证股票型基金指数涨了128.33%，他的资产比例从50%增加到66.39%。2007年有的人可能相信A股会涨，有的人相信它会跌，但是作为理财师来讲，66.39%的股票占比已经够高，所以你把它相应的调整到50%， 把多余的钱再买点债券和现金，把它调整回5:4:1是在的比例。到2008年年底的时候股票大跌，股票的比例变成31.4%，债券倒反而是显得高了，总金额回到了一百三十二万。在这种情况下，股票占比少，所以我们增加到66.4万、债券卖掉一边，现金套现一遍。我们就以这样的调整后的金额进入到2009年，会看到所有的资产都在增值，总金额又回到了183.48万元。
2006年到2016年的过程当中平均收益率12.16%,标准差28.44%，复合收益率10.06%，复合收益率达到10.6%。这是经历过2011年和2016年的。整体投资组合是出现回升的，但是没有一年是低于100万。
如果包括2006年，那一年整个投资组合收益率为67.79%，第二年收益率是188.52%，调整以后我们得到是29.33%。如果2006年就开始投资，到2016年底是437万，平均年收益率27.81%、复合收益率达到14.3%、标准差59.34%。因为这一年波动也很大，所以它的标准差是提高了。
如果投资少一年，会怎么样？2007年投进去就跌了22.68%，调整以后2009年赚了38%，整个投资组合还有38%。这三年亏损当中有两年是低于100万的，2008年那一年变成77万，2011年是变成95.72万，这两年是低于100万，但是平均年化收益年收益率平均年收益率是6.25%，复合收益率依然达到4.73%，复合收益率还是有时间提升，总的投资金额是151.62万元。
所以没有永远涨的股票也没有永远跌的股票，市场有不同的经济周期，每个经济周期当中都有某一类资产会表现出色，而且这是我们要去做资产配置的原因。
所以我们说在这个过程当中从投资架构主要是做几件事情，第一个利用长期投资的预期来降低投资行为的偏差；第二个市场费用配资产配置来分散系统性风险，并明确投资纪律性。第三个利用资产头增加资产投资数量来分散非系统性风险，第四个利用投资组合管理策略帮助客户面对市场的短期波动，有了四项工作，我们可以很自信地告诉客户这样做投资会是一个理性的决定。
最后再跟大家来分享一些盈利模式的内容。展望未来的话，我们认为商业模式方面服务收费逐步成为主流的商业模式，可能开始会对理财人员的行为多层次的监管体系。现在很多时候都是只是对监管机构进行监管。有一点很重要，我们值不值得客户付费，只有当我们能够有更好的逻辑，更好的服务定位，能更好地帮助客户解决这些问题，客户才会愿意为我们的服务付费。因为客户也会开始认真审视自己自身的财富管理需求，并寻找专业理财师的帮助来做家庭财务决定。
我不知道未来我们中国的监管方向会不会借鉴澳大利亚，规定独立理财师不可以收取佣金，但是如果对未来有一个预期，这对我们未来的职业生涯发展是有帮助的。所以给自己定两个个小目标，一个是能力的问题，一个是资源的问题，比如说创业资源，学习资源。这个是理财师培养能力的重心，也是形成我们未来发展的一个商业模式。所以这三个很重要，明确自身的定位，了解财富管理的商业模式，学习命题生产管理核心能力。如果未来五年我们能做到这几个点，我相信理财师是真的可以获得认同的。
现场互动：
1、对于一个一般往进阶发展的理财师，股票的研究是不是在整个专业层次里面是一个非常重要的部分呢？能否给一些职业发展的建议？
我们现在券商头部基本上在客户直接投资的过程当中，是给客户提供服务的。首先从财富管理的角度来讲，中作为理财师在海外很大程度上我们是不被允许作为理财师向客户提供证券建议。但中国没有这方面监管，但这个会不会成为一个监管的方向我们也不知道。
第二股票要不要去研究，我个人认为股票研究不是一个很快就能形成自己投资风格的过程。通常新入行的理财师会发现自己要学的东西实在太多了，有基金、私募产品、信托、保险，还要要知道法律，所以开始的时候是会有点摸不到头脑。所以我建议已开始将注意力集中在财富管理的核心能力上。可以去学个认证课程来加强自己的知识结构，但不要去钻在某一类东西里面，一时半会儿你成为不了一个股票的投资高手。从职业生涯发展来讲，重要的是财富管理核心。学习的先后顺序很重要，你先把财富管理的核心能力去学会了，再学些知识结构，就可以成为一名很像样的理财师。在这个过程当中，我建议理财师自己应该有一些投资，去投资一些股票、基金。因为你对这个市场要有感觉，而且因为自己投资了，你才会每天去打开资源看一看。这个时候你就至少跟客户也会有一些谈资。
财富管理是为了解决金融就业人员靠天吃饭的问题，很多时候A股、二级市场私募基金、公募基金的行情都不是很好，到这种时候大家会意识到以后要更加多做资产配置，但当行情转好之后，很多人都会忘记了资产配置。从职业生涯发展出来讲，我是觉得可以考虑财富管理，这会是一个对真正的朝阳行业。
2、刚才的那个软件里面的社区客户，不同的城市会有不同的资产比例，这是如何确定这样的一个比例的呢？
在我们做APP的时候，花了大概7、8年的时间做理财规划软件，后来又把资产配置模型拿出来，通常的话比如说教科书上通常只有两类风险资产，是这是有公式的，三类以上全部都用矩阵计算的，这个是很复杂的一个计算过程，但是我们过去几年就开发了一个就是资产配置模型，它能够支持五种以上的不同的风险性资产的配置。我们会把相应的历史数据作为参数输入进去。就根据比如说我们通常用的是2003年到2016年底的数据，计算出各类资产相关性。这个当中会涉及到资产的选择。比如说我们去年在考虑国际股票部分要不要变成美股和港股。美股的话，我们去找了那个摩根斯坦利的USCM的一个指数，这个指数从2003年到2016年的这些数据和其他的资产的相关性计算出来填进去。 去年有一点纠结要不要把港股放进去，因为港股和A股和美股的相关性相对来说都高一点，美股港股同样会受到美国和中国的经济环境的影响。另外一方面考虑到现在很多资金南下进入到香港地区，中资的很多金融机构都把这种小型的券商都买下来，所以我们还是把港股放进去。在这个过程当中就是选择哪一类资产是蛮重要的。我们会考虑它从历史数据里面体现出来的相关性，另外一个就是各类资产预期报酬。根据这一类资产历史的平均数据和我们对市场未来的预期，两者结合通过模型去计算。
3、银行很多客户都将资金放在普通的内部收中，我们该如何怎么去引导客户进行资产配置呢？
理财师要知道普通家庭应该如何投资这一点很重要。我以前经常举的一个例子，比如去参加同学聚会，有同学问我们应该怎么去做投资。很多的理财师或者理财经理，通常会说你要配一点保险、基金，还要做定期定投。我们要给客户的就是普通家庭应该如何去做投资的逻辑。在这过程当中我们可能会遇到客户有一些问题，比如说客户说基金我投过的呀，都亏了。这个时候要用一些数据或者用一些逻辑去解决这些问题。比如有些客户说我只要投资银行理财产品，理财产品收益率是5%、6%，有时候达到过7%。但是过去十年当中如果物价涨了一倍，如果客户认同物价又涨一倍的话,即使收益率是7%，资产还是在贬值的。如果有些客户说我宁愿这样的贬值，那我们没办法。但是当你把一个真实的逻辑放在那里的时候，有一些客户会去思考，会发现这个投资是有问题。但是他们会害怕万一买了这些产品，会不会有风险。同样的我们在刚才都在讲怎么来控制风险。在很大程度上你首先要去思考一个普通家庭应该怎么去做投资，去想清楚我今天的这套理论放到你们家适合不适合。当你觉得这套逻辑能够说服你自己，然后你把我的语音转化成你的语言，这些理论就是属于你的。这就是我前面说过实践要比任何的学习都重要。
