大家好，很高兴今天晚能参加江苏省理财师协会的线上交流。先自我简介下，我在银行工作了20年，四年前开始在上海安排周末聚会，已经有一百期以上，都是业余时间的活动。内容是投融资实务热点，目前偏向一级市场及跨境。

我的公众号“上海金融跨业投资沙龙”发布沙龙成员的信息、动态、聚会、现在得到上海浦东国际金融学会的支持，挂职外联部负责人，合作安排部分学会活动，向学会引荐合作伙伴。

我自已只是短期从事理财师工作，目前对于行业的了解，主要来自于参加我的活动近三千人次各类机构的高管实务反馈。因此我是财富管理方面的旁观者，是从资产管理角度，感受到诸多理财热点与需求，有共性。同时与现在的互联网社交，泛娱乐，跨境，合伙人，上市公司收并购，资源整合等热点都有相通之处。以上热点都是我们聚会的主题，关注点,，我们喜欢与小众交流,平台方向是专家社区，连结相关细分行业，穿透主流的观点，从特定群体的碎片化信息中过滤筛选，剔除不靠谱，提高贴近真相以及找对人的概率。

今晚我打算谈四点：

一、我对于家族办公室概念的看法；

二、金融社交的需求及其社会转型背景，互联网模式的运用；

三、上海感受到的跨境需求；

四、所接触到的几类境类家族办公室机构，及独立理财师在其中的机会。

我先讲一下家族办公室这个概念。关于家族办公室，我们是在2014年做过十二期的家族办公室写作沙龙，实际上我们做到第二期的时候基本上就了解到，做办公室实务的，在国内直接落地其实是不太现实的。国外非常成熟，国内目前没有达到这个阶段。

2014年，互联网金融这个概念非常热，当时我们是想借互联网金融这个概念，用互联网模式和现行的金融创新结合起来。当时有一家高校学院的院长曾经提出过用互联网模式和金融工具组合，可以进行一些实质性的创新。当然两年后到今天回头看，实际上互联网金融只是在一个渠道上起到了一个高效率的运用！但是金融的实质并没有做出非常大的变化，反而是成了一定的系统性冲击。

那么家族办公室呢。在国内我更偏向于拿家族办公室为家族服务，这个概念可能更接地气，我们发现在我们身边存在相当多的资深专业人士，他们是给企业服务的。给他们解决一些实际性的问题。法律上面、投行方面还有一些其他方面。他们能够给客户解决问题。但是相当多数的人并没有把自己的做的事情向家族办公室发展。但实际上已经在做了。

其中最为明显，我们感受到市场上有许多以私募基金的名义做资产管理的机构，有相当多的私募基金背后是上市公司的股东。他们和许多基金不一样在于，他们是不缺资金的，手里拿着大资金。他们可能管着自己的钱，也管了其他类似上市公司股东的资金。所以在交流的时候，他们曾经跟我这样说过。他们尽调完成以后，投资是非常快的，因为钱就在手里面。

那么从我们理解的角度来说或者从实务的角度来说，我们更喜欢与这种机构打交道。而且我们发现这些机构一方面很低调。一方面他们还是非常有自己特色的，有一块就和今天的这个社交网络有关，就是他找项目相当多，外面也看，但实际上他们投下去的项目还是靠熟人介绍。直白地说就是靠关系进去的！有许多项目其实尽调起来难度还是很高的，但是他们敢于进，那肯定是有一些特别的原因。很大一块就是关系，可以通过关系拿到这些项目深入的背景。

那么现在比较热的家族办公室，外界有许多交流活动，但是我们初步了解下来感受到许多做这方面事情的机构，还是主要以销售为主。

那么从交流的角度而言，我是把家族办公室看成类似于一个几方面工具的整合的一站式平台。那么这个一站式平台目的是解决创新的问题，解决一些新的需求。新的需求里面我们主要关注的是转型的需求，就是产业资本、地产资本，他富余的资金出来，他要转到金融投资上去，我们更关注这一块。而且我们了解到，比较大的资金百分之九十以上是建议及市场跟这个产业资本的背景比较相合。

那么下面就谈一下家族办公室他这个热点需求背后的一个网络社交的需求。

我们现在关注的家族办公室或者我们所做的带有家族办公室字眼的主题交流活动，实际上内容全部都是投融资方面，也就是说可能和销售方面的关系很大。

首先谈一下社交，近一段时间以来，社交其实已经被异化为线上的概念。就是说谈社交大多数人都已经把思维转向了互联网社交这个概念。因为创业方面，现在一谈社交软件就是点击率、app！但是社交本源是人和人之间的交流。网络社交，曾经有过这样一个比喻，说不知道在电脑前面是不是一条狗？我可以开玩笑的说，晚社交就是狗和狗之间的社交。就是在电脑或者手机后面到底是谁都不知道的情况相互之间的社交。

我们关注的是人和人之间的社交，实际上互联网社交相对于面对面社交，他是造成障碍的。就是我一个人，然后要通过一个设备，然后再通过无线网络或者有线网络传输，再传到对方的设备，再进化转换，再转到人的视觉接受，这样一个过程实际上信息损耗是非常大的。

我们关注的金融是一个大额的投融资交易。实际上和人的关系非常大。我们身边就有朋友提到，虽然一个电话就能解决，但是经常是为了一句话，可能你要乘飞机飞两千公里去看一次！不见下面心里不放心。所以说，社交最快，尤其是线下社交，对于投融资意义非常大。在二十年前高校校友会那么热，一直热到今天，其实背后就是一个社交的需求。

我们前段时间听商学院的朋友曾经聊起过说，现在有许多人上商学院就是为了碰老板，但是现在商学院的质量明显下降，因为该读的老板都已经读掉了。其他的都是一些刚毕业不久或者有十来年的工作经验的一些机构高管。这就是说。家族办公室反映出来的社交需求其实在互联网社交没有出现之前已经存在了。那这个需求就是一个跨地域、跨行业、跨机构等级情况下的社交。

正好，最近一段时间，很明显就是全国的资金在向北京上海深圳涌动，上海现在房价涨的那么高，他背后是有原因的，就是因为全国的民营企业、富裕阶层和富二代在向超级大城市集中。这个趋势，去年到今年特别汹涌，但我们从四年以来的交流活动中已经明显感到了这股趋势，我们的交流活动是顺着资金的热点走。从热点上我们可以看到后面的资金大致的方向是怎么样的。

一方面是产业之间在进行切换，从产业地产转向金融，一方面地区上进行切换，就是全国向超级大城市走。虽然说出国潮，但实际上各地资金是在网大城市走，那么他的社交网络其实在发生一个重组，也就是说，社群人群结构，尤其是少数的商务人群，他们资源密度特别大，他们自身的社交网络在进行重组。

我们从教科书里面可以看到。英国这种欧美发达国家曾经进入过从产业资本家转换到金融资本家这样一个过程，因为金融资本家从政治经济学角度来说就是银行家加工业。那么这个过程里面，现在已经在中国出现了一个加速度。从英国那个时代可能要经过两三百年的时间，美国应该是加速。

中国的发展速度的是快的。可能会一代人的速度要走完别人两代三代甚至四代人的速度。那从年代了上来说，他可能就是用二十年的速度做完别人六十年八十年甚至一百年的。当然不可能完全相对比，但是它的速度非常快，同时会发生非常大的摩擦力，就是各种问题各种奇怪的现象会产生。

从产业资本家变成金融资本家这个过程是非常漫长的，同样在欧美在境外他也发生了从行业之间的切换，从这个原先的他们自己的制造业和农业里面出来，然后要去做金融，要进入金融的圈子。然后是地域性的变化，从原先的二三线城市，在当地发达了。从当地的圈子他要进到超级城市的圈子里面，这个适应的过程，他原先在当地的社交网络关系可以带一部分，但肯定拿大量的时间在重组，但是其他国家有一个漫长的时间可以让你这样慢慢的发展。

我们碰到的许多需求听上去就是资金方要找项目，项目方找资金。那么资金方他要找项目，一般来说他不会直接去找，因为大多数的资金都是外行的资金，不是投资行业的。怎么找呢？他是找身边的人、熟人。这些人可能是自己亲戚，可能是自己的长期的好友、生意伙伴。甚至比如说就是家族企业内部的管理人员，类似于有点像管家一样的这种身份。但是呢，这些人其实他们也不懂金融投资。那现在碰到许多事情其实就是傻钱多，找不到合适项目的原因就是懂金融投资人太少。

大量的资金出来了，当然这些大量的资金是掌握在少数人手里的。比如说我们接触到一些房产业人士提到，房产现在可能二三十亿的资金量就需要转型了，他们没办法开发房产了，现在说说五十亿以下的房地产公司都没办法经营了，他们拿不到地。要转型，那么他们要转出来。他们可能设立一笔产业资金可能就十亿、二十亿在我们身边。经常会听到从投行挖了一个人，然后和一家地产商合资，然后去做资管。

现在是存在很明显的矛盾，钱多，但是有钱的人是在原先的圈子里面。那么他想进入投资行业。投资行业其实比较封闭的。我们接接触到一些真正做投资行业交流活动的这些平台。我们感受到他们还是希望和内行人谈话。这是绝大多数人的都喜欢的谈话。你甚至可以说大家都说中文，但其实像我之前都需要翻译的。别看你是中国人别看你说普通话！但是不同行业之间的人可能真的有的时候类似于火星人与金星人一样，交流起来很困难。

所以我们提出一个观点就叫信息流带动资金流。因为我们感受到现在资金和项目和投资人之间的一个摩擦力很大，一个状况就是几方都是处于不同的圈子里面或者社群里面，相互之间阻隔度还是很强的。类似于三根管子！每根管子之间的壁垒还是很厚的，那么就需要在各个管子之间打通一个小孔，然后相互之间衔接起来。相互之间能够沟通能够交流，那么后面的资金的流动概率就很高。

而这种沟通就是社交！就是相互之间做交流交朋友，讲白话讲互相之间听得懂的话，但是它有一个默认前提的。就是资源相对对等的人群之间的一个对话。

这是美国的社交网络学里面一个很重要的观点，他们就是认为社交网络里任何人都是不一样的，大多数人在一个社交网络里面是很盲目的！她是不太愿意动的，是不活跃的，只有极少数人是很活跃的。

按照美国的社交理论来说，资源密度比较高的人，他们相互之间在天然的互相吸引，也就是阶层固化，就是说资源密度比较高的这种圈子，其实是很小的人数拿的资源多。那么这些圈子之间只要有一两个人相互之间能够打通的话。那相互之间都会很快的关联起来。

这种状态在互联网没有出现之前就在持续的发生，这也就是类似于资本主义那个时代资产阶级逐步产生，然后成为主体。就是刚刚才所提到的产业资本家变成金融资本家。这种人群其实就是一个阶层。欧美人非常喜欢搞酒会。这种社交活动非常多。包括展会、小聚会。我们身边就有些华人就是有中国人在德国当地或者美国当地做并购业务的，他们谈论他们如何打入这个当地人的社群，就是通过社交模式。

我们有位做德国并购业务的朋友。他跟我这样讲，在德国当地参加一些展会或者他们内部的小聚会，尤其是一些商会协会做的展会，他的门票是非常高的，你进去要交一到两万欧元。但是有这种活动他非常积极，一定要进去。为什么，就是做一个华人他进入德国的上届的主流的人群里面是需要通过这种渠道进去。你通过外部进去是非常难的。通过参与这种活动，然后再被相关的人带到他们的小聚会里面。

而我们现在的主流的行为是通过中介企业，或者就是比较盲目的直接跑到当地直接敲门，这种是比较奇葩的事情。大多数还是要通过中介的。我们近期接触到一些国资背景的中介机构，他们也提到了央企想绕过大投行，想直接通过和当地政府的对接进去。

像中国人现在对外是一个傻钱的形象，这种形象其实在国内也是这样。是有钱并不代表你能买到你所需要的东西，也就相当于在国内并不代表你就能投到你认为很合适的项目上去，也是这个道理，那么在境外，商务圈子还是很封闭的，他们这种家族企业的圈子一定要有人带进去，不带进去的话，他都不愿意搭理你。相互之间的交流沟通绝对存在非常大的问题的，那么这种就是一个社交的问题。

你要靠一个外人带你进入欧美人的圈子，你如果进去，效率会非常高。美国有一个平台是和交大合作的，这个平台创始人他已经进入美国一个州的经济委员会，是一个官方的机构，他进去以后，和当地的家族办公室和当地的投行进行交易，然后通过这个渠道到国内和一些高校和一些地方政府的地级市做一个联通的动作。那么，为什么他能够做到这一点，因为他经常在国内交流的时候，可以把国外官方的人带进来。

这就意味着他已经进入当地的主流社会，不管他主流到一个什么程度，最最起码它是属于这个圈子里面的人了，那有许多信息呢。能够直接的带进，从这一点来说，国内家族办公室和家族企业服务里面大量存在的问题是，一方面，是有钱的人需要找到合适的项目，找到合适的人去管，另外一方面是大量的金融机构专业人士是想找到钱，他要碰到钱，但是找不到。里面就是一个信任问题。那么社交是一个非常好的解决方案。

说一下互联网模式，对于社交网络的作用，我们其实是互联网金融的模式，但是我们把它定位为互联网金融社交。当时这个提法提出来以后，也没什么人来理，我们也没有什么影响力。我们感觉到互联网模式是一个去中介化的模式。那么这种模式比较多的是用在批量化的事情上面。但是我们感觉到这种模式，它可以用在定制化就是现象社交里面。有一个重要的原因就是我刚才所提到的。人从各地在向中心城市跑。人在从各个行业向金融业跑，就这两层的推动力。

互联网模式最大的特点是叫去中心化，那么从我们现在感受情况来看，以及美国的八十年代以来的发展状况来看，不可能把中介完全剔除掉，相反还需要大量这个外包小企业的出现，凡事需要总结。只不过这个中间的不是简单的一些信息的传递，他应该是综合性的，有一揽子处理能力的中介是非常重要的。互联网模式在社交上不是脱媒，他不是说让这个资金端和项目端能够直接对接起来，而是他要移到一个一揽子解决方案的中介上面去。

互联网线上社交模式，给我带来的就是观察金融的角度，金融链条的角度来说就是我们讲的财富管理和资产管理，这两块东西，它可以一体化的。现在可能讲的比较多的财富管理还是偏向于销售，然后资管的就是产品。但是你如果放在家族办公室。下面资产端和销售端应该合二为一或者最起码是做到穿透，就是让销售端或者财富管理端的人进到产品端资管端里面去，相互之间结合。

我们身边有不少朋友在做理财师平台，实际上已经在做穿透之间事情。因为理财师里面大量的都是银行出来的，独立职业以后会发觉有一个困惑就是我的产品从哪里找。原先都有一个银行的背书，你不用考虑这些你只要搞定客户就OK了。那么如果脱离原先的平台到了一个新的平台，缺乏机构的背书和比较强有力的产品端支持，或者在做一些创新的但风险其实很大的业务的时候该怎么办？

我们把水看成信息的话，那么信息就可以在这些管道流动，最简单的就是我做一件事情或者要找个人会非常方便。

那么资管行业相对于销售行业，他的人数肯定少，但是跟前面提到的民间资金的特性一样，也是少数人决定了大多数资金的配置。最新的一个例子，名就不点了。这段时间还在出事情，一家P2P还是三方，有朋友提到。几十亿上百亿的资金，几百上千的人在做销售，但真正决定这些资金流向的，就真正知道这些资金流到哪里去的可能也就是两三个人而已。这个黑箱太厉害了！

美国曾经出了一个非常大的案子，就是麦道夫，前纳斯达克主席，最终发现他做了一个庞氏骗局。这也是一个非常标准的，通过社交网络募集资金，他是通过一些小圈子，他的客户群体类似俱乐部一样，通过这种形式募资资金，但是大家都不知道他的钱究竟用在哪里了！他们只知道相信他，然后从他说的情况来判断他后续的资金运用，但是很少有人真正能够穿透到他这个黑箱。最终他其实就是搞了一个庞式把你钱募过来，然后把其他人钱还掉，就做这样件事情。

圈子是很小，这是我在身边听到很多的说法，尤其是资产管理行业。我现在有个观点就是所谓的专业往往在一个小圈子里面是常识，也就说并不一定有一个非常核心的人他才知道这些事情。在这个小圈子里面，在这个资管行业里面，可能很多人都明白怎么回事情。但是在这个行业以外，就认为这个是个专业性很强的事情。你如果不说出来，许多人不知道，甚至可能永远都不知道，这个就是高次元密度行业的一个非常重要的特性，就是它虽然小，但是壁垒很厚。

 那么，人其实都相通，而且社交网络理论有一个提法就是自然密度越高的人，他越是活跃，是一个社交活跃人，为什么？因为掌握的资源越多，对外进行资源互补性的需求越强。可以打个比方，比如说，一个魔方是六面形。但是你如果是个蜂巢的话，它这个面非常多非常多，那么多面每一面都有对外对接的需求。所以理论上来说小圈子里就是资源密度非常高的人。他们应该是非常活跃的。就是整体来说这个人群应该是非常活跃的人群。

那么从社交的角度来说你做家族办公室或者类似于家族服务，其实就是一笔大资金要给我解决一系列问题，尤其是一些新型的问题，以前没有碰到过的问题。但是其实有许多人都已经在做这些事情。有一些问题可能找几个人做个组合也能完成。那么这些人都分别在不同的细分行业里面。且我发现专业的人有个特点——非常低调，做事的人非常低调。很少有事情做的很深入，同时又非常喜欢宣传的，但这种人也有职业特点，她就不喜欢宣传，就是喜欢做不太喜欢说，这样带来的问题就是别人不知道他能干这件事情。

我们曾经和几家国有机构打过交道，他们其实做了很多事情，而且这些事情都是现在非常需要的！也就说他们如果加大宣传的话会有非常大的需求，但是他们就说我们低调。我们不太想说，这是上海人的特性。但我认为这倒不一定上海的才是，应该是职业人专业人的特性。

一些西方行业核心的人其实是非常少。你如果要找的话都能找得到，无非你要进入这个圈子。那么我们做个假设，如果我们有一些比如说投行，比如说律师会计师，还有一些西方行业比如化工行业子行业。那么这些我现在是把它看成了一根管道。有粗的有细的，而且那是管道套管道这种模式。如果有这样一个结构能够让管道之间接通。他们能够着穿凿出一个孔，那么就有水在这些管道之间流动。

我认为社交平台它的作用就是找人。这一点。我提下两年前吧，我们曾经听过一场讲座！他们的提出一个说法就是。web1.0、2.0、3.0。1.0时代的就是你在网上进行一个单边的推送，像电商一样，上面有多少东西我去买。这是单边，我看到东西，我想买就买，不能买就拉。2.0的就是类似于facebook、微信一样，相互之间有互动，你不知道他到底是怎么回事情，但是相互之间有信息交流。

虽然网络搜索信息的功能很强，但是我们发觉，我们找一样东西，我们办成一件事情，我们通过网上找，要经过多个环节。如果我去看病，那么我要搜索啊，要找哪个科室，然后呢找到哪个医生，然后下面看评论，然后要比较，虽然互联网提供给我们那么多工具，但是我们发觉信息量太大，它的筛选功能不足，要我们自行组合，其中其实也涉及到一个专业能力的问题。3.0提出一个概念就是他有可能形成一个一揽子解决方案，就是有可能上一个软件，上去以后你要做的事情他一下子就给你我解决掉了，或者给你提供一个口子，你能够直接处理掉。

当然这方面比较理想化。可能有比较长的时间要走，我感觉猪八戒网可能有点类似于这种状态。就是一个招标，比如说你有一个广告设计或者公司的标志要设计，那么放上去招标，然后有许多人来投标，你选一下，选好以后做交易OK了。

最后谈下我接触到的一些和家族办公室有关的机构。

家族办公室这个概念提出，其实就是有一揽子解决方案的需求在推动。我们最近接触到一家高净值人群俱乐部，他提到他们的客户原先是做跨境的，他们在境内这些资产现在提出想做家族信托，但是，我们这些俱乐部给他推荐了境内机构，他们发现跟原来的接触到的银行销售没有本质区别。所以就提出要找境外的正宗的机构。他们就知道一句叫一揽子把关心的事情解决掉。

一揽子解决方案其实是很难的。因为家族办公室是从境外引进的。它的本身的法律基础跟进来其实也不一样。然后境内的需求的发展的阶段的跟境外也不一样。我从我的角度来说，我感觉是一个相当于一百年前的发展阶段，非常初级的阶段，许多方面差别还是很大的。

我们现在现在的主要还是一代和二代，二代其实真正的问题还没出来。二代是接班的问题，主要还是一代。那么，那比较接近的是美国家族办公室。

我们了解下来，更感觉到他们侧重于投资这一块，而且这两天我们和一家美国的家族办公室聊了以后，增添了一个感觉就是我们讲的家族办公室可能应该再加两个字，就是企业，家族企业办公室。

一家美国的家族办公室名下有全球最大的博士论文数据库。他们现在的就专注在教育相关的产业。那么我当时就问他，他们想进国内投资，你们打算美国上市还是国内上市卖掉。那他们说不是，他们持有的企业是长期持有。

如果是独立理财师，那么我们反推，他肯定已经自己非常有把握度的客户了。那这种情况下，其实他们怎么做都行，我们感觉是这样。然后他们向家族办公室方向发展，是一个收到需求推动的结果。也就是说，客户是想要做这些事情。或者相互之间讨论以后相互之间有个认可度，那么我们一起来做这件事情。包括可能客户的朋友会主动推荐，那这这种情况在温州，比如说珠三角、比如说福建，这些地区会比较容易！在当地出现了不少独立理财师。他们的体量已经类似于公司了，都持有资产几个亿了。

全国的富裕人群，他们出于一些新型的需求在当地得不到满足，会集中到超级城市来，然后钱过来人过来，那么全国各地的专业人士也会一起跟过来，所以这有一个聚集效应。上海现在提到一个叫总部经济。总部经济里面就是存在着大量的各个行业金融投资相关的服务人群，密度会越来越高。这些人的背后就是资金的需求。现在有个说法说律师现在日子很好过，尤其是去年的那个新三板热潮。这个哪怕是一些资历不算很深的律师都有忙不过来的感觉。

我感觉到做这个办公室这块或者家族服务这一块可能更有优势，一方面当地从事金融行业的人还是少，另外一方面是本乡本土，信任问题很容易解决。我们曾经有一次活动和一位江苏银行的老师交流过。他就说他们的客户都是本乡本土，可能上几代都是在一起。知根知底的，他个人服务他们可能也有一二十年的时间了。

像这种状态就非常好，就是说资产管理又管钱又碰钱，他里面有很重大的问题就是信任问题。外人很难碰到钱，哪怕你的专业能力很强，但是信息很不对称。但是如果是当地人，又是在当地都知道你是从事金融行业的。又是对你这个人有相当的肯定的，在大额销售上面比较卖得动。

而且渠道端的理财有一个优势，他们是一个平台。平台汇集了许多合作伙伴，所以他们的信息能力更强。而且他们有大客户的资源优势，也很容易带着这些资源进入到资管界的黑箱里面去。当然这是要有这方面的意识，也要有这样的能力。其实真的把这方面资源能力发挥出来的话，要进去也真的不难，其实无非就是找到合适的人带进去。你如果有那么强的资源能力的话，那么这些独立的理财师实际自己就是一个买方品牌。或者说就是自建品牌。对于资管界的人来说吸引力很大。

最后我想说的是现在国内虽然经济不振，但是有一个很大的特点就是钱多，而且我刚才提到整体的市场在转型，财富管理方面也是在转型。整个资源高密度人群自身也在转型，都有很强的需求。也可以说是供给侧方面的一个需求。对我们专业人士来说的是一个非常好的机会，尤其是对我们，群体里面的顶尖的理财师，完全可以在这一步上再次腾飞。

谢谢江苏省理财师协会秘书长南小鹏先生给我提供这次交流机会。

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