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健康保障解决之道——江苏省理财师协会沙龙（NO9）
8月4日晚，CFP持证人，资深保险经纪人刘志明先生，就商业健康保险及发展趋势，与协会理财师进行了深入的交流。
嘉宾介绍：
2007-至今，从事保险分销工作，07年加入CFP理财师队伍，主要负责运营某区域性保险中介公司的人身保险板块。致力打造服务于独立保险顾问优秀的专业支持平台。致力于对市场营销研究和分析及对保险产品设计和定制。正通过实践完善搭建独立保险顾问发展的商业模式。
精彩观点：
大家晚上好，感谢江苏省理财师协会南秘书长的邀请，今晚能有机会和大家交流健康保险这个话题。
希望引起一些思考，也算是给大家提供一种非主流思路吧。另外，今天晚上以国内产品为依据，因为我相信大部分人的健康保障问题完全可以通过国内的保险公司解决！所以暂时不涉及境外产品。
我们在面临保险这个话题的时候，尤其是健康保险，都会有买贵了、买亏了、交不起保费了这些问题，还有在保险事故发生的时候觉得买少了。还有买了保险但不知道买的是什么，产品太多挑花眼了，那我随便买个大公司的吧。还有的说你推荐的这家公司我不知道，小公司，可靠吗？
为什么会出现这种问题？基于我在工作实务中的一些思考，最后我得到的结论是大家对一些基本概念不是很清楚，所以今天晚上我想以重疾作为重点来说下保险的基本概念，因为重疾最容易引起大家的歧义。我个人经过几年的积累和学习，希望能给大家提供一些参考。下图是今天晚上的一个提纲。
保障为本，弄清基本概念
那我们首先看第一部分就是保障为本，首先要弄清一些概念，人身保险产品的基本概念主要在四个方面：
第一是意外伤害险，主要是意外身故或残疾
第二是寿险，比较原始的概念，就是身故或全残
第三是医疗险
第四是重大疾病险
重大疾病险和医疗险属于我们通常讲的健康保险。意外伤害保险比较简单，我就不讲了！
我重点讲一下重大疾病险，经常有身边的人或者是保险代理人也好，或者是银行理财师也好，会告诉你重大疾病险确诊就能理赔。那么，你是否认为重大疾病保障疾病种类越多越好？你是否认为重大疾病要达到基本上快要离开人世的情况下才会赔付？为什么有的疾病在理赔的时候要将一些情况排除在外也就是我们说的免责？有不做手术能获得重大疾病保险理赔的吗？意外伤害能造成重疾吗？为什么要提这些问题？因为这些问题来源于重大疾病保险的基本概念。
往往对基本概念的不清晰会造成这样那样的疑惑，所以，即使你有明确的需求——想买一份重大疾病保险，也会在面临这些基本概念的时候，因为含混不清造成选择障碍。
实际上，随着2007年8月1号，由中国保险行业协会和中国医师协会共同制定的重大疾病保险的疾病定义使用规范出台后，重大疾病保险对于疾病理赔有了统一的定义。为什么提一下这个呢？在这之前，其实很多公司对重疾保险的定义是不统一的。经常会出现在这家公司能够得到理赔，在另外一家公司得不到理赔的情况。理赔标准不一造成了一些混乱。在网上也有一些类似的维权事件。
我们目前所使用的重疾保险规范定义，起码包含这二十五种疾病。
图片中大家可以看到老条款和统一定义后的条款，以及他们之间的重大区别。
通过这些条款统一定义，重大疾病保险应该具备这些特点：
第一，病情严重，威胁到生命并且有存活机会，起码要造成显著的生活质量下降。
第二，重大疾病保险是生存保险，而不是死亡赔付，因为他要牵涉到对医疗费用的补助，生活能力下降或损失造成的困难的补助，以及对工作能力下降或损失造成收入减少或丧失导致的家庭经济能力下降的补助。
第三，重疾险为什么要统一定义，目的是具备可被清晰明确的定义，费率明确，不会造成逆选择性，疾病要常见。
大家可以看到，规范中要求，重大疾病保险至少要包含的六类疾病分别是恶性肿瘤——不包括部分早期恶性肿瘤；急性心肌梗塞；脑中风后遗症——永久性功能障碍；重大器官移植术或造血干细胞移植术——异体移植术；冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）——须开胸手术；终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）——须透析治疗或肾脏移植。除了这六种之外，还统一规定了我刚才提到的那25种疾病减去这6种之后的19种疾病，他们的名字如下图：
下面看一下这三个方面的问题：
1． 疾病种类是否越多越好？
2． 重疾险是不是保死不保生？
3． 它保的是一种病？一种状态？一种手术？
我想从这三个方面给大家做一些讲解。
很多人看到重大疾病保险的条款和合同时，会觉得很复杂，不愿意仔细去看具体的解释。现在我把重疾险的理赔做了一个归类，分类三类：
第一种就是确诊，也就是要达到疾病的状态。类似恶性肿瘤、急性心肌梗塞、严重的三度烧伤等，都属于确诊。
第二种是达到某种状态，例如因意外造成的全残、脑中风、生活不能自理等等，在条款中会有明确描述。
第三种是治疗手段，比如被保险人得了某种疾病，必须使用某种治疗手段才会赔付。这在条款中有明确指出。
提到条款，很多人都是不看条款的，包括很多从业人员。其实条款就是一切，看条款是一件很有意思的事情，你会发现很多点，这些点能确定这份保险在赔付时是否有效。
以上是对重疾险的归类，但是很多人都说看了条款还是不知道怎么买，在此之前，我想请大家看一个数据，是7-9种病症在0-9周岁的发生率，这些数据来自中国人身保险业重大疾病经验发生率表。大家有兴趣的话可以去网上搜下。
大家看下表格，7-25种病种在0-9岁的发病率和6种病种的发病率均为70%。什么意义呢？7-25种病种随着年龄的增长而递减，50到59岁时，只占10%，而核心的6种疾病占比在93%以上。这说明核心的六种重大疾病很具有现实意义，占有很高的比例。
如果以上表格还不足以说明问题，再看图片9，统一定义的疾病占比达到98%以上。
这就说明，不管包含的病种再多，都不会影响统一定义的25种疾病所占比例。当然，在保费相当的情况下，大家还是选择病种较多的。但不必为这个纠结。
下面，我提到的是，条款中提到的“以下疾病不在保障范围内”：
恶性肿瘤基本都在第一位，还有相当于binet分期方案A期程度的慢性淋巴细胞白血病、原位癌等等，很多人会问原位癌为什么不保，因为原位癌虽然发病率高，但很容易治愈，而且治疗费用并不高。
原位癌就像风干的橘子，只有皮有问题，里面还是好的。不会扩散。如果不及时治疗，就会发展成浸润癌，进而扩散到全身。威胁生命安全，治疗成本也高。少则六七万，多则二十万三十万。只要发展成浸润癌，无论癌细胞是否转移，均符合重大疾病赔付要求。
我们还看到第二个，相当于binet分期方案A期程度的慢性淋巴细胞白血病，也不在保障范围内，它属于一种常见的白血病，患者中75%以上的人超过60岁，而且确诊后可以活10到二十年，早期不需要特殊治疗，发病特别缓慢，很多人多年不需要治疗。而且治疗的话过度治疗的效果反而不如不治疗！医疗费用相对较低，所以不在保障范围内。
我把这些图表发在群里，大家可以看下。
通过这几个图片，大家可以看到，不在理赔范围内的几个病种治愈率、费用低，不符合重大疾病的定义。
下面我们看下脑中风后遗症，在重大疾病中，它的定义如下：
指因脑血管的突发病变引起脑血管出血、栓塞或梗塞，并导致神经系统永久性的功能障碍。神经系统永久性的功能障碍，指疾病确诊180天后，仍遗留下列一种或一种以上障碍：
1) 一肢或一肢以上肢体机能完全丧失；
2) 语言能力或咀嚼吞咽能力完全丧失；
3) 自主生活能力完全丧失，无法独立完成六项基本日常生活活动中的三项或三项以上。
通过刚才的描述，是很严谨的，是有严格定义的，不符合定义就不赔付。比如为什么是确诊180天后呢，是说这种状态不可逆了，确定了。
还有高发的重大疾病——冠心病，但条款中并没有将其纳入到理赔范畴，而是以它的治疗手段作为理赔标准——冠状动脉搭桥手术，其它非开胸的手术是不在理赔范畴的。
大家可以看下，搭桥术是不需要开胸的。有的保险公司说会赔付20%或10%。这些属于轻症的描述，不属于重疾范畴。
我希望大家把这25种病症的条款读一下，以后买重疾险时不再困惑，也不在纠结品类的多少。我们通过看条款就可以知道保险是比较严谨的，对专业要求很高。读条款可以让我们对保险多一些理性，少一些冲动。
现在，我问大家一个问题：很多公司的业务员都说孩子的重疾只能买20万或者50万，买多了也不赔，这个对吗？
对于很多公司的产品，是这样的。这就牵涉到重疾和寿险区分开的问题。我们通俗来讲就是重疾是重疾，身故是身故，至于说未成年人的重疾只能买20万或者50万，其实是因为产品形态的问题，因为国家对身故未成年人保额的限制，造成了和寿险捆绑在一起的重疾险保额的限制。
大家可以看到今年刚刚实施的相关条款。
弄清楚基本概念绝非一日之功，看保险条款也不轻松，刚刚是通过几个简单的例子说明条款的重要性，希望引起大家的重视。
主流产品形态并不是最佳选择
下面我们看第二部分，主流产品形态并不是最佳选择，为什么这么说呢？我先把几个大公司的主流产品列一下。
大家看到的这几个产品都是终身重疾。
因为时间紧张，我把市面上能见到的产品做成图表发到群里。其实比较产品难免有缺陷，最重要的是大家心中要有一个纲。下面会讲到在心中有纲的情况下怎么选择产品最有效。
这两张图表几乎囊括了所有市面上能见到的或者不能见到的一些公司的产品。大家可以看到，根据疾病种类，有重大疾病多次赔付，特定重疾及其它责任清单，以及身故责任等等。仅供大家参考。因为时间紧迫，最后一个费率还未来得及测算，大家有兴趣可以自己做下补充。
大家看了这几个图表，其实可以看到各个公司的产品规定不一样，细节差别很大，怎么选呢？说这个之前，我先对表格做下概括：
首先，寿险与重疾责任捆绑型产品，也就是大家所说的有病治病无病养老，其实它的责任为二选一，要么身故赔付，要么重疾赔付。第二种产品形态，是寿险重疾自由组合型，重疾以附加险的方式出现，可加可不加，相互独立，重疾一般为自然费率。
我截一个主流产品的形态来演示。
这个就是我们经常见到的主流产品，它是把寿险和重疾以万能险的方式组合在一起。
开篇我提到的主流形态就是一开始大家看到的那几个产品就是单独主险，没有捆绑，要么就是死亡给保额，要么是死亡给保费，好处是容易看懂。比如华夏的常青树，就是死亡给保额。第二种就是传统主险加上重疾附加险，这种险种销售上比较灵活。
另一种就是分红主险和重疾附加险，这个保费比较高。储蓄多，保障有限。而且前期退保损失很大，中低家庭收入者慎入。
刚刚看到的都是带有身故责任的，那是不是有只是重疾的产品呢？其实这样的产品非常少。2007年的时候我就想买单纯的重疾，但在市场上始终没找到，随着形势的发展，越来越多这样的产品出现在市场上。
这一款就是单纯的重疾，没有身故责任的。大家看他的费率以及和表格中德尔比较就能看出来。
大家通过看这些表格，可以看到这些保险公司在拼三件事情：
1． 拼种类，25种不在话下，40种，70种，80种等；
2． 拼多次赔付：一次赔付不行，两次、三次、十次等；
3． 拼轻症责任。
这里我重点说下多次赔付，它并不是基于同一病种的多次赔付，而是针对不同病种的多次赔付，而且这些不同病种的相关性比较小，也就是你同时患这几种病的概率很小。是没有性价比的，也没有现实意义。
这张图是各大公司对疾病的分组，其实这种分类不能说没有意义，有些人可能得了两组或三组，但概率是很小的。
这一款就是单纯的重疾，没有身故责任的。大家看他的费率以及和表格中德尔比较就能看出来。
再说下轻症责任，轻症这些种类其实因为治愈率高，费用少，不是必选的，不必因此纠结。
以上讲的全是长期的，目前还出现了一年期的保险。他的意义在于费用有限时可以选择。
用最少的钱提高保额。比如女性特定，儿童专属、老年防癌等等。
下面说下医疗保险，其实医疗保险比重疾意义大。因为重疾的发病率还是比较低的，但你不可能不与医院打交道。而住院费用除了社保就只能靠商业保险。而商业保险在这方面发展还是比较快的。以前医疗保险只能作为重疾的附加险，比如平安这款产品中的住院费用，其实就是重疾，保额低，不能单独销售。
1． 保证续保与否：
2． 免赔额的高低：不要纠结免赔额是1万还是3万，因为大病大用，小病小用，免赔额高了整体保额肯定高。这才体现保障的意义。
3． 特殊的保险：海外就医、高端医疗等等，看是否能支付，支付能减轻自己的风险，但保费很高。
最后这个保险对比表仅供大家参考。
在医疗保险举例中，我列举了四款，这四款都是单独销售，保险公司长期销售，有免赔额，保障高，可以达到50万、100万、200万等等。
说了这么多，一直在讲，主流保险为什么不是最佳选择？主要是因为捆绑销售，它失去了后期调整的灵活性，比如5年后你想增加重疾险的保额，它的保费会非常高，又不能灵活调整，很麻烦。另外它的附加险保额低，费率高。尤其是住院医疗的附加险，费率是单独销售的2-5倍，会让你多花很多钱。第三点，捆绑销售的产品很难为家庭里的每个成员配置。因为它的保费会非常高，超出了家庭的承受能力。
因为我们活在当下，要把重大疾病风险转移给保险公司，至于捆绑的身故责任，是另外一个选择，有需要就配置，不需要就不配置。
最佳配置逻辑和理念
第三部分，我讲一下最佳配置和理念
首先是明确个人需求，这是最难做到的。它与人的阅历、对风险的认识有关。人认清自己是最难的，如何解决呢？我给大家如下建议：
第一：保险不是万能的，人生一些问题需要自己去解决。
第二：保险是永远买不全的。
第三：保费有限，要抓大放小，抓主要矛盾以及主要矛盾的主要方面。
大家可以看下下面两个图表：
提到健康保险的逻辑，主要讲两点：
重疾的保障不靠保险，靠钱：如果有钱不需要考虑重大疾病保险以及其它保险。因为重疾并不是一个刚性需求，大多数人都不会发生。
今天列举了很多产品，大家可以看出是有差别的，其实差别最大的还是纯重疾产品和捆绑型重疾产品。
我们来做一个保费的效率价值分析。
以上图表大家可以看到，第一个弘康保到70岁，其它都是保终身的，那么，应该保终身还是保到70岁呢？
我们假设一下，终身和70岁保费是有差距的，把保费差额投资到70岁，保额达到100万的前提下，它的收益率要求如下图所示：
友邦只需要2.48，说明它费率高，同方需要达到6点几，说明它费率低。
想请大家做个思考，你是想70岁的时候有个100万的保单还是想有100万的现金？
这是个有意思的选择。我希望手里有100万的现金也不希望有一个得了重疾才能赔付的保单。
其实上述策略就是我们通常所说的买定投余。就是把准备投保终身型保障产品的保费选择投保定期保障型产品，把之间的保费差额用来做投资规划。
为什么做这个思路呢？大家通过图表可以看出其中的意义。而且国内的保险公司都是在打着保险的名义在卖理财，这就造成大家保额的不足。保险公司在乎的不是保障，而是现金流，保险业务员在乎的是业绩。
其实很多家庭都是花了很多钱买了低保障高理财的分红产品。那么如何规避这种状况呢？只需要做到一点：不同性质的保险单独投保。
比如健康保险分为四点，那你就可以单独投意外，单独投重疾等等。只有你单独投保不同性质的保险才有可能买到最核心价值的产品，才有可能避免买到自己不想买到的产品，才有可能在后期做到动态调整，前期买了捆绑产品是不可能做到动态调整的。才有可能把握保险调整的主动性。
它的缺陷是目前市场上产品还不够丰富，而且有的产品保险公司不承诺续保。但现在比十年前产品要丰富得多，我记得我的第一份意外保险是通过信用卡推销给我的，1000多块钱，才20万的保额。现在100多块钱能保到200万的保额了。所以好产品永远会出现，市场发展也很快。现在单独投保，后期调整更具有灵活性。
但是单独投保也不能走向另一个极端——极大碎片化，比如少儿白血病、女性特定重疾，本来是做为补充的，把保费花在碎片化上，这些还有一年期和不续保的风险，给规划埋下隐患。
最后说下精选高额低价，这是行业尊严的必须。很简单，就是四个方面，我们尽可能做到百万意外，百万重疾，百万身故，百万医疗。
在目前的物价水平下，我觉得一百万应该属于一个基础保费，它实际上还真不如一些人一年的车险保费高。这四个类别，我发现花不了多少钱，绝对比你想象的低。只要你能够单独来配置。
最后做一个总结，健康保险规划非常重要的理念是就是保障和投资分离，或者说保障和储蓄分离。
刚才大家看到的那个意外险我为什么列出来，因为它是可以覆盖自费药的，因为目前大多数社保是不赔付意外发生的医疗费用的。
实际上保险就是保险，任何打着保险旗号做其他事情的都是耍流氓。任何不看条款就买保险的行为最后都会自食恶果。即使是消费者你也应该看下。
最后用四句话来结束今天的交流：
不买错保险是第一要务；
不买贵是非常必须；
不买多是理性淡定；
不买少才能安心从容。
感谢各位耐心听我唠叨了这么多，我想说：为了实现一个无忧无虑的世界，我们一起努力！
现场互动：
很多人有很多保单，怎么梳理？
我觉得这是一个保单整理的问题，有优化整理的模板，我一会儿找一下发到群里。
保险如何实现财产转移？
我想说的是保险并不具备区别于其他金融工具的奇妙之处。离婚不分、欠债不给、破产不还等等说法有很大的误读因素。如果想通过保险转移财产我觉得可行的办法是团体保险产品。最好是本人有一家企业，通过企业来做比较可行，个人保险产品从法律实务上来讲不是太牢靠。
如何选择高端医疗险？
高端医疗，一年保费在两万三万甚至更高的。如果有这个经济水平的人，我觉得不用做过多的比较，照着大的公司，照着相匹配的私人医院的那些产品，就一个字，买买买，不要和屌丝一样去做比较，还非得体现性价比。
下期预告：
主题：CFP眼中的加拿大理财
时间：8.16（周二）加拿大时间上午9点，北京时间晚上9点
地点：微信群
嘉宾：黄文婷、马强
嘉宾介绍：
黄文婷：CFP，就职于渣打银行、民生银行私人银行，后移民加拿大，就职于蒙特利尔银行。
马强：加拿大资深地产专家，从业十年，熟悉加拿大房地产市场。
内容：
国内移民加拿大的CFP，且依旧在金融理财行业，对于加拿大的理财市场的运作，以及和中国的差异在哪里？中国富人移民加拿大需要关注什么？加拿大的房地产市场去年大涨之后是否还有投资价值？会和大家共同探讨。
